四环管好基药到终端
【2013-06-04】【作者：张国山】【来源：医药经济报】【阅读量：90373】【大 中 小】【打印】
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但是，他们的运营模式未必可以复制。扬子江药业集团是依靠“大企业品牌”和“产品群”取胜，天士力依靠两个“品牌独家”产品取胜。并且，他们都在基层市场（主要指县级医院）经营多年，早已建立起良好的业务关系。对于其他企业来讲，如果没有优质产品群，或者仅靠单个无品牌的独家产品，贸然组建基层市场销售队伍，恐怕会入不敷出。石药集团在2009版基药目录实施后，曾组建过360人规模基层销售团队（新农合分公司、社区分公司），分别负责70个县（每个县派驻1人）、9个城市的社区医院。运转一年下来发现，虽然县级医院的销量有明显上升，但是销售费用不支持，即投入产出严重不匹配。这说明单一企业有限的产品资源不支撑自建基层销售团队的支出。中国药店：www.ydzz.com
既然对于绝大多数制药企业来讲，走自建基层市场销售团队的路不合适，那么可以选择的模式基本上唯有在全国范围内招商代理，或者总代理给一家CSO（合同销售组织）公司了。中国药店：www.ydzz.com
现在，外资企业也开始拿出部分产品招商代理，不过他们基本上是交给CSO公司。例如辉瑞将6个肿瘤产品外包给NovaMed（诺凡麦）；默沙东将高血压产品科素亚（氯沙坦钾）和海捷亚（氯沙坦钾氢氯噻嗪）外包给InVentiv中国药店：www.ydzz.com
Health公司；Profex（百润）专业代理皮肤科产品，合作的企业有诺华、施贵宝、GSK、罗氏等；Invida（英维达）目前也是在代理皮肤科产品。CSO组织专业代理专科线产品的趋势十分明显，因为这样可以节约人力资源，将专业特长发挥至极致。相比之下，国内制药企业还是青睐自己招商代理。由于基药市场面广、分散、战线长，对代理商的选择尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
基药招商，即代理商的选择，和非基药招商没有本质区别。一些基本条件必需进行甄别：1.代理商的医院开发能力（尤其是城市二级、三级医院）；2.代理商与政府部门的关系（尤其是招标政府资源）；3.代理商的经济实力；4.代理商的团队规模（即自营市场比例）与分销能力（即分销市场规模与分销网络）；5.有否基本药物运营经验等。中国药店：www.ydzz.com
基药的分销，一般分销到地区级医院、县级医院这一级，再往下（乡镇卫生院/村卫生室）主要依靠配送商业。从目前的市场增量来看，县级医院是基药争夺的主战场。相应地，这一级医院的分销商的建立尤为重要。中国药店：www.ydzz.com
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