新基药目录引发渠道重调
【2013-05-14】【作者：王高俊】【来源：医药经济报】【阅读量：87981】【大 中 小】【打印】
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新版基药目录可以进一步调节药品使用结构，而且从基药制度运营的特点来看，进入基药目录的企业都要面临着系列政策的调整，淘汰落后产能，提升产品质量，促进行业良性发展。因此，部分经营企业要随着改革的步伐不断调整经营思路，进而促进流通行业的整合和资源集中度。从这个意义上来讲，商业企业的生存和发展不能再仅仅停留在“自我发展”，应适时考虑“借力发展”，或者通过寻找兼并重组对象实现涅槃，毕竟企业未来的核心竞争力是一种资源整合能力的较量。中国药店：www.ydzz.com
策略调整更灵活化中国药店：www.ydzz.com
从政策的影响来看，新版基药目录出台后，医疗机构对目录的使用必将有相应的要求，其中划定使用比例是企业高度关注的，但作为药企，是否相应调整营销策略，要从自身的企业优势来分析。营销策略一定要跟着政策走，而且要跟着政策实施的节奏走，基药目录实施后，一定会有配套的政策陆续出台，而且各省的招投标特点也会有区别，所以药企的营销策略一定要具有多样性和个性化，可以采取一地一策的办法微调营销策略。对于经营企业来说，如果是代理模式，就要在研读政策的同时积极跟进厂家的营销策略，适应性地推出创新服务，迎合厂家的政策，才能实现持续经营。中国药店：www.ydzz.com
虽然基药目录的出台给行业内的代理商和经销商们带来了暂时的“代理权恐慌”，但也并不是非要在这个主流市场上抢得头破血流，企业可以转换思路，避免不必要的直面竞争，笔者认为“基药急着要，前途不知道，缺失方法论，结果要糟糕。”商业企业完全可以关注一些虽然不是独家品种、但生产批文数不多且医院学术推广做得不错的品种，如通化东宝的第二代基因重组人胰岛素等。况且，现在的基药配套政策还没有完全出台，其他的市场机会也许在配套政策中会有所涉及，行业应冷静观察，慎重出拳，否则可能会因为决策失误导致满盘皆输。中国药店：www.ydzz.com
按照规律，一个政策出台，必将引起一部分人的盲目跟风，针对新版基药目录呈现出来的一些特点，我建议企业的营销策略在恰当的时候可以走一些冷门，没必要在一个独木桥上拼得死去活来，完全可以从战略上向大健康产品或者有竞争优势的OTC产品转移营销资源，认真分析投入产出比，确保每一笔投资都有最大化的收益。如果一定要做基药，就要把营销推广水平、售后服务水平、学术氛围打造、营销队伍优化提高作为工作重点。中国药店：www.ydzz.com
通过近期企业反馈的信息来看，对产品经理和市场部负责人的招聘是一项艰难的工作。招不到人或者招不到合适的人，这就说明营销资源在向某一方面聚集。不论是进入基药目录的独家品种还是从二线市场提升到主流产品和渠道的一些厂家，对产品的学术推广和市场策划的要求远远要大于产品本身，因为一旦进入基药目录，下一步就是迎接被降价后的市场争夺。中国药店：www.ydzz.com
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