价格策略，竞争市场下的决胜利器
【2013-04-17】【作者：刘誉 逄李翌】【来源：21世纪药店】【阅读量：93295】【大 中 小】【打印】
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价格管理，把好放权的“度”中国药店：www.ydzz.com
连锁药店企业在发展过程中，随着门店数量的增加，辐射范围的扩大，价格管理成为必须考虑的问题，是否放权、如何协调是关键问题。就此，本报记者采访了三家连锁药店企业，看看他们是怎么做的。中国药店：www.ydzz.com
山东燕喜堂：总部统一管控中国药店：www.ydzz.com
山东燕喜堂医药连锁有限公司在威海与烟台等地拥有200家以上的连锁门店。不过，在威海，燕喜堂由于深耕多年已占据领头羊位置，而烟台市场却是一个新进入的市场，虽然拥有100家门店，但在当地市场竞争中目前还处于中游。中国药店：www.ydzz.com
对于两个不同的市场，燕喜堂制定了不同的定价策略，价格管理上也有不同之处。山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长于志刚告诉记者，在威海，燕喜堂的目标是保持价格的相对稳定，因为占据竞争优势，燕喜堂在威海的门店不会轻易调整价格。于志刚提到，能影响燕喜堂威海门店做出价格调整的，就是市场有窜货情况出现，个别产品价格一下子降幅太大，燕喜堂虽无奈但也会跟随进行价格调整。中国药店：www.ydzz.com
而在烟台地区，于志刚表示，因为属于新进市场，竞争激烈，在品牌没有打响之前，价格是在新市场上抢夺份额的利器。虽然燕喜堂在烟台成立了分公司，但门店商品价格的制定仍由总部统一管理。于志刚表示，相比威海，烟台门店的价格调整相对频繁，而店长有权根据商圈的特点要求对某几种药品的价格进行调整，一般5天内可以得到总部在调研之后的批复。中国药店：www.ydzz.com
湖南千金大药房：区域门店统一价格中国药店：www.ydzz.com
据湖南千金大药房连锁有限公司总经理文立高表示，作为一个成熟的、有一定规模的连锁药店企业，千金大药房各门店销售的商品价格较为稳定，波动较小，但市场环境不断改变，价格策略也始终处于动态调整当中。“药店在不同区域的价格存在差异，往往是由市场行为决定的。由于许多药品存在市场指导价，因此药品的价格调整区间有限。但尽管如此，鉴于业态、商圈、消费人群的区别，药品价格还是会存在一定程度的差别。”中国药店：www.ydzz.com
文立高介绍，千金大药房的商品价格大多根据区域区分来定价。“不同的企业会根据自身发展需求，给予门店经理一定的价格浮动的区间。在过去，千金大药房的门店店长也有较大的价格浮动权，但从去年以来，为了统一企业的价格形象，千金收回了店长的定价权，实施区域门店统一定价。”文立高表示，门店店长定价浮动区间较大，有利于单个门店的竞争。但也会出现“一条路两个价”的现象，对企业形象有损害，因此需要在竞争的不同阶段，对价格策略进行不同的调整。中国药店：www.ydzz.com
文立高坦言，尽管目前不打价格战已经成为业内普遍的共识，但价格竞争仍然是市场竞争的主要手段之一。“以零毛利、负毛利进行恶性价格竞争的情况依然存在，并且严重影响了药品零售行业的发展。”中国药店：www.ydzz.com
重庆鑫斛药房：营销策略辅助价格接轨中国药店：www.ydzz.com
重庆鑫斛药房连锁有限公司从重庆下辖县区涪陵起步，经过几年的发展进入重庆主城区时，当时的重庆市场竞争已经非常激烈，强手林立，鑫斛药房处于相对被动地位。由于是新进市场，鑫斛药房在商品价格方面还不能做到立刻与市场契合，经历了一段调整期，但鑫斛药房并没有因此被拖慢发展的速度，反而实现了快速发展。重庆鑫斛药房连锁有限公司总经理罗玉琴告诉记者，当初鑫斛药房进入重庆主城区时推出公司的三大承诺，其中第一条就是“买贵了差价2倍赔偿”，这一策略对鑫斛药房的发展起到关键作用。首先，差价补偿的承诺塑造了鑫斛药房中国药店：www.ydzz.com
平价的形象；其次，从消费者的反馈中能迅速圈定价格敏感药品，而消费者实际上也充当了市场调研人员的角色，使鑫斛药房商品价格的制定能迅速与市场接轨；配合最后一步，将调整后降价的药品在门店外用小黑板公布。这一持久的让利行为使鑫斛的平价形象迅速为消费者所接收。中国药店：www.ydzz.com
罗玉琴表示，在价格调整方面，鑫斛药房比较灵活，逢周末允许每一家门店根据自身商圈进行独立自主的营销活动，放权给店长，充分调动员工的积极性。据了解，在重庆主城区，鑫斛药房平均每家门店的客流量达到500~600人次/天，高于重庆药店的平均客流量水平。中国药店：www.ydzz.com
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