广药进军直销 难解产品管理两硬伤
【2013-01-21】【来源：每日经济新闻】【阅读量：100835】【大 中 小】【打印】
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哈药折戟前车之鉴中国药店：www.ydzz.com
直销？传销？许多人分不清楚，正是由于两者之间的区别太模糊，导致直销业务一直被诟病，即使是正牌的直销企业，面对庞大的直销人员队伍，若管理不够到位，就会陷入混乱甚至被质疑“涉传”。中国药店：www.ydzz.com
哈药股份就是前车之鉴。2008年底，哈药股份获得直销牌照后，第一期投入3亿元打造该项目。公司提出，在哈药直销起步初期，其主要任务是扩大直销区域和建立服务网点，三年内对直销公司没有任何利润要求，建立直销项目主要是为了达到哈药股份利润飞跃性突破。并高调宣布未来8~10年直销业务销售100亿元的目标。中国药店：www.ydzz.com
当时，直销概念对哈药股份的股价也起到了推动作用，趁着2009年的小牛行情，哈药股份价格翻倍上涨。但出人意料的是，2011年11月起，哈药便已停止了原有直销业务的运营，改为推行店铺经营模式，投巨资并抱有超高预期的直销项目迅速折戟，前后不到两年的时间。由于管理混乱，经营不规范，哈药直销甚至遭到地方工商局调查。中国药店：www.ydzz.com
随后，有分析指出，由于当时哈药的主营业务仍是制药，直销业务只是副业，导致哈药直销在集团中的地位一直不高，员工报酬也不高，所以很难吸引到优秀的职业经理人。这带来的直接后果是，“外行”指挥内行，团队管理混乱，内耗严重，最终管理失控导致“涉传”。中国药店：www.ydzz.com
另一方面，直销与传统销售渠道一样，也面临着电子商务的冲击。安利高管人员曾在多个场合表达过这一担忧。实际上，现在消费者已经可以通过网络购买一些直销品牌，虽然在大多数直销企业内部对此是禁止的。一位拥有不小销售规模的无限极直销人员告诉 《每日经济新闻》记者，无限极是严厉禁止产品进行网络销售的，消费者从网上购买的产品都是没有条码或者涂改过的，这样就无法追溯。无限极是中国香港知名调味料品牌李锦记旗下的直销企业，运行20年，目前该直销企业的生产规模在100亿左右，在直销品牌中排名靠前。中国药店：www.ydzz.com
“直销企业的核心竞争力在于企业文化，通过共同的文化理念吸引人才，同时又通过提供个性化服务吸引客户。”中投顾问高级研究员高博轩说，以安利为例，其企业文化紧紧围绕着个人的本质需求，通过不断的理念输出，达到企业文化与员工一致性。所以，电子商务无法发挥出 “提供个性服务”这一核心思想，不利于团队管理。中国药店：www.ydzz.com
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