工商共建OTC品牌之道
【2012-09-17】【来源：医药观察家】【阅读量：109638】【大 中 小】【打印】
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徐清：正如姚总谈到的，虽然OTC市场发展势头强劲，但同质化甚至“劣质化”现象严重。企业要想从众产品中突围，树立品牌无疑是重中之重。因为从消费者的购买心理分析，面对琳琅满目的产品，其选择的依据一定是品牌，品牌是质量和信誉的保证。中国药店：www.ydzz.com
张晗：品牌实际上是企业文化和产品文化的升华体现；是企业参与将普通消费品和医药特殊商品相结合的OTC市场竞争的通行证；是企业改变以功能、品类为主要诉求的传统营销，上升到以概念文化诉求的现代营销的载体；是企业提升附加值的最好途径；更是企业最重要的无形资产。中国药店：www.ydzz.com
刘冠中：零售是靠卖百家货而形成的一个市场，没有品牌产品的超市极可能关门大吉。药店虽然专业性很强，但也要遵循零售的特点。而从数据上来看，2011年百强制药工业的总销售收入超过5千亿元，其中至少有1千亿元是在零售药房卖出去的，这充分说明了品牌药在零售中举足轻重的地位。中国药店：www.ydzz.com
工商携手实现共赢中国药店：www.ydzz.com
医药观察家：随着品牌重要性的凸显，以OTC为主打的工业企业和零售药店之间的合作也开始加强，请您简单评价下工商合作加强的意义。中国药店：www.ydzz.com
徐清：前面我也谈到了，OTC产品的独特性决定了零售药店是其主场，这是品牌药企选择与药店合作共建品牌的主要原因。这种合作，能使工业企业的品牌文化得以贴近消费者，使品牌传播有效落地，是药企品牌建设的有效途径，也最终能使工商双方和谐共赢、互惠互利！中国药店：www.ydzz.com
张晗：工商之间加强合作最直接的意义是通过现有终端满足消费者对品牌产品的需求：药店通过品牌药企的资源倾斜缓解成本压力、提升客流量，品牌药企借力渠道终端增加销售曝光率、扩大市场份额。可以说，目前双方合作是在博弈中曲折前行、互利中各取所需。中国药店：www.ydzz.com
姚文专：以上专家谈到的工商合作对双方的积极意义，我也非常赞同。工业和商业本是一家，两者的合作可以形成资源的互补和合理配置，有效加强品牌建设。一方面，工业企业通过零售药店提供的平台有效扩大销售规模，提高影响力，建设和输出品牌；另一方面，零售药店也可利用工业企业提供的好资源和产品，创造利润。中国药店：www.ydzz.com
医药观察家：在工商共建OTC品牌的过程中，不少工业企业选择与大连锁合作，用二线品种为其贴牌，您是怎么看待这种合作方式的？中国药店：www.ydzz.com
姚文专：早在2005年，以海王星辰为代表的医药连锁，为了加强自身品牌地位和控制力，提高自身毛利率并与一线大品牌相抗衡，便与部分二三线工业企业进行此种贴牌合作。这种方式是取得了阶段性成效，并且被众多连锁效仿。但由于药品并不是快消品或日用品，加上老百姓消费的逐渐理性化，这种贴牌的现象开始淡化，工商合作的形式也有所转变，如工业企业更侧重于主动宣传推荐自己的产品。中国药店：www.ydzz.com
需要强调的是，并不是只有一线品牌才有好品种，关键是消费者能认可其疗效质量。也就是说，品牌必须做，但品质是其基础和核心。而这种品牌口碑的建设必定是长年累月的积累过程。一直以来，大亚制药非常专注品牌建设，通过近几年在OTC市场的努力耕耘，竞争力和抗击市场变化的能力都有所提升，已发展了部分有良好市场口碑的优质品种，如大亚芬克（布洛芬缓释片），无论是在产品质量还是在消费者认知度上都受到了市场的肯定。中国药店：www.ydzz.com
徐清：确实，这种方式在前些年可能比较好，也让双方获取了一定利润。但随着消费者自我诊疗水平的提高，对品牌的认知度和要求也相应提高，贴牌的形式满足不了消费者对一线品牌的需求，久而久之，就会影响药店客流量。现在这种方式已慢慢开始转变了，双方更多的是采取直接合作的形式，如工业企业对自身品牌在终端的推广上的加强。中国药店：www.ydzz.com
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