工商“合体”的艺术
【2012-09-05】【作者：陈旭】【来源：医药经济报】【阅读量：107992】【大 中 小】【打印】
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运作方式优大于劣中国药店：www.ydzz.com
上述深度融合的运作方式，在操作过程中体现的优势是很明显的。中国药店：www.ydzz.com
一是有利于集团化工业企业的销售体系优化。中国药店：www.ydzz.com
目前，集团化的医药工业旗下一般都有多家生产企业，由于法人不同，销售主体不一样，虽然均隶属于集团总部，管理要求可以是一样的，但必须组建不同的管理架构和营销队伍，相互间无法实现资源共享。组建商业公司后，可统一将所属生产企业的品种，以约定价格销售给商业公司，对外则统一以商业公司的名义销售，最大限度地利用集团总部的网络资源。中国药店：www.ydzz.com
二是提高销售费用的精准投放，更好地把控终端。中国药店：www.ydzz.com
在终端为王时代，医药工业不约而同地选择了组建终端队伍，加大终端投入，但销售活动依然得依托一定的商业平台动作。在终端开发中，多数厂家在市场开发推广阶段采取厂家人员做政策推广，在药品配送阶段，采取委托商业公司汇集其他品种，落实配实服务的做法，以化解众多零散终端产生的高昂配送费用。中国药店：www.ydzz.com
当然，实际运行中，由于工商企业各自的利益取向，工业企业可能会面临高昂投入、效果不佳、开发费用被截流、配送迟缓的问题，甚至出现相对成熟的市场中由于商业倒戈而直接丢失的情况，而商业企业则面临一心多用、被动应付甚至无所适从的局面，这都是有可能出现的，必须防范。中国药店：www.ydzz.com
三是有利于充分利用地方政策和配送政策。中国药店：www.ydzz.com
由于投资、税收等原因，工业多与地方政府关系相对密切，而新医改设计中，又赋予地方政府集中遴选配送商的职能，在这种政策框架下，工业企业利用其强势地位争取政府资源，将其主导的商业企业确定为优势区域的配送商，无疑延续了工业的优势资源，同时也强化了工业的终端话语权，这对商业也是难得的机会。各种迹象表明，有不少企业正进行着这方面的努力。中国药店：www.ydzz.com
不一概而论中国药店：www.ydzz.com
当然，不同的企业、不同的模式、不同的市场资源配置，造就了社会化不同的专业分工，所以工商一体化并不适合所有企业。中国药店：www.ydzz.com
客观上讲，工商应各擅其长，专业化、扁平化、高效率的药品销售通路，才是未来企业发展的主流方向。对于医药工业涉足商业理应慎重，本文提到的中型集团医药工业企业，下这步棋相对较为可取。为保证其成功率，笔者有如下几点建议供参考：中国药店：www.ydzz.com
首先，基础牢固、管理完善、规模成型的医药工业企业可优先考虑工商一体化。对一些弱势的工业而言，建队伍开拓终端无异于自寻死路，仍需依靠商业公司的肩膀。中国药店：www.ydzz.com
其次，组建商业公司，整合销售网络，宜采取分区域运作的方式。不同的区域、不同的模式，强势区域、传统性区域适合统一委托内部商业公司来销售，非强势区域仍应委托当地强势的区域性商业公司运作，或并列运行。中国药店：www.ydzz.com
再次，不同的品种，宜采取不同的运作模式。工业企业的品种主要分为以下3种类型。一是基本不进行区域管理的市场普药品种，二是相对进行区域保护的第三终端的操作品种，三是严格进行区域限定的高价临床品种。对二、三类品种，宜并入内部商业公司销售，对第一类低端的普药品种，仍以外部商业合作为主。中国药店：www.ydzz.com
总而言之，商业涉足或重回医药工业，或工业重组掌控商业，已成为强者恒强的游戏。从政策的角度看，这显然符合当前国家积极倡导的转方式、调结构的要求，资本市场也乐见这样的局面。中国药店：www.ydzz.com
(作者系华润济宁医药公司总经理)中国药店：www.ydzz.com
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