中国药店－营销变局下的工商合作“新貌”

　　工业苦练内功，代理寻求转变

　　医药观察家：我们知道，不管是哪种合作模式，工商之间经常会爆发出一系列矛盾，比如业内有人认为“生产企业会面临代理商故意使用太极手法控制产量的不利局面，而代理商又存在被生产企业卸磨杀驴的尴尬处境”，对于此类问题，您如何看待？应该怎样解决？

　　田秀东：人们常说：厂家和商家永远都是矛盾的，一点不错。但准确地说，这种矛盾是一种博弈，是一种难以平衡的博弈。厂家的产品在除去各种成本及费用后就想卖个好价钱，但商家就希望出货价越低越好，终端又要考虑进院费、进店费、促销费等费用。一头拿不到低价商品而另一头又要挤压销售，矛盾就凸显了。下游埋怨上游没有支持，产品没有知名度，价格高；上游又责怪下游市场开发、促销力度不够，回款不及时。尽管厂家、商家、终端吵吵闹闹，怨气连天，但谁也离不开谁，都为了自身的生存法则而战，年年月月重复着相同的故事。

　　在这个过程中，利益均衡以及价值公道就成了两边博弈的核心。要想实现理想的销量，双方必须要达成共识和共进退的理念。

　　董晓明：这种现象很普遍。未来会有两种趋势：第一，产品为王。产品就是资源，谁拥有了产品，谁拥有了资源，谁就有完全的市场主导权和话语权；第二，从目前格局看，工业拥有绝对的话语权。无论代理商采取何种太极手法，都无法左右市场趋势。

　　以前话语权在代理商手里，现在天平则向产品、工业倾斜。任何手法只可能给对方造成损失，或延缓一些进程，但不可能改变趋势，改变拥有产品的厂商拥有绝对话语权的现实。

　　武玉峰：代理商和企业之间的根本问题是代理商对企业的依赖感和双方的信任问题。多替对方考虑问题，多站在对方的角度理解问题，事情相对就方便了一些。

　　企业方面，应加强自己业务人员的素质培训，企业的销售人员如果具备很强的技巧和技能，就可以去培训代理商的业务人员，在工作中提出问题，并协助解决问题。另外，要增强代理商的感情培养，一旦他们有什么事情，企业都应该给予关心和配合。

　　医药观察家：未来工商合作会呈现出哪些趋势？对于制药企业和代理商来说，需要在哪些方面做好准备以应对这些趋势？

　　汪洪峰：未来医药行业工商合作的趋势就是：你中有我，我中有你，共生共荣，利益共同体，双方需要统一执行符合产品规律、符合医药监管政策的营销战略，不再是松散简单的代理关系。

　　制药企业要想良好应对这种趋势，首先需要练好企业管理内功，做好资金筹划、税务规划、费用入账合理分配等；其次制药企业需要摆正合作心态，千万不能有控制制约销售合作伙伴的心态，更不能有杀鸡取卵的短视行为，要相信商业诚信永远是一种伟大的力量，合作双赢是任何时代任何行业的商业主旋律，也是任何企业持续健康发展的唯一路径。

　　田秀东：新一轮的洗牌即将开始！谁能在最恶劣的市场环境下杀出重围，谁就是未来之王。这就是市场抛给我们的最残酷的营销新命题。

　　我们是生产商，这就要我们的专业营销人士把厂商之间的矛盾统一起来，达成“我们靠别人，别人靠我们，最终达到共赢”的供求联系。自己操作赚钱样板，再让经销商复制；比如建立产品结构、品牌推广、客户关系粘性模型、市场开发模型等；推广成功的经验，把方法和技巧形象化、标准化，让与之合作的或待合作的经销商都会操作实施。

　　张振银：从表面看，还是工商之间的合作。今天是，明天也会是。要说趋势，应该会向“更正规、更和谐”发展。“更正规”是因为众多的个体代理要么融入商业要么融入工业，从合同的角度讲，合作永远是工商之间的合作。“更和谐”一是指在正规合同的约束下，双方会更尊重法律的尊严；二是双方的利益表现更正规。渠道的简单化，会让工业给予商业更优惠的利益空间，商业也会给工业较少的合作条件限制，如结款周期、各种费用等。

　　至于在哪些方面做好准备，我认为对于制药企业来说，如何应对“佣金制”下的财务风险管理、人事风险管理是体现企业管理内功的关键。在市场营销方面，要及时调整销售政策、从长计议考虑如何“收编”这些地方势力非常关键。对于医药商业来讲，则应该放开胸怀、灵活组织，以“事业部”多形式和“代理商”合作，切实保证厂家产品资源的不流失是稳定的基础。其次，必须顺应国家行业政策，积极拓展市场是关键。


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营销变局下的工商合作“新貌”

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