促销，还是不促销？
【2012-08-14】【来源：21世纪药店】【阅读量：112098】【大 中 小】【打印】
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“两难”选择中国药店：www.ydzz.com
主持人：不少药店人士感叹：要销量搞促销，但现在的促销真是越来越难做了，效果也大不如前。你认为目前的药店促销为什么效果会越来越差？难在什么地方？中国药店：www.ydzz.com
万祥军：要销量就搞促销，这其实是一个误区！随着终端竞争的日趋激烈，消费者对各种类型的促销活动已司空见惯，并逐渐形成“审美疲劳”，“折扣+赠礼+人海战术”的传统促销模式越来越受冷遇。在许多促销活动中，有不少门店喜欢做“价格杀手”，坚信降价和高额赠品是终端制胜的唯一。但现实情况是：消费者并不领情，大力度的优惠措施变成了对药店自己内心的安抚。中国药店：www.ydzz.com
现代社会是一个信息高度泛滥的社会，消费者每天都要面对大量的促销广告宣传，精神上早已麻木了。很多时候，消费者判断商家促销力度大小的依据只是活动的氛围和人气的强弱。一旦现场气氛火爆，再加上商家的煽风点火，很容易形成冲动性消费。因此，在终端促销竞争愈加激烈的今天，促销氛围的重要性早已经超过了促销优惠的实质内容。但是，仍有不少营销管理者还是痴迷于“降价”这个杀手锏，靠全面的低价、特价争取顾客。这样很容易导致促销费用的过度透支，计划中的品牌宣传、售后服务等其他项目往往会因费用不足而取消。中国药店：www.ydzz.com
刘冠中：消费者已经历了各种各样的药店促销洗礼，而医改又进一步逼仄药店圈的市场空间，门店的客流量和品类结构都在随之变化。比如针对慢性病用药的促销效果现在就大不如前了，再怎么促销也竞争不过社区卫生中心的“医保报销”。中国药店：www.ydzz.com
医改大环境下，没有差异的简单促销已然没有市场。要想成功促销，药店在策划时一定要具备“三意”——新意（方式新颖）、心意（真心服务）、兴意（激发兴奋点）。这也是促销管理的难点。因为以往简单的平价让利都能成为新闻事件，如今却平常了，无法快速持续地复制成功。中国药店：www.ydzz.com
殳跃飞：药品毕竟不是普通商品，顾客不可能因为便宜而超量购买，而且现在各药店的促销活动可谓五花八门、层出不穷，顾客已经“审美疲劳”，很难再冲动购买，所以促销活动越来越难做。中国药店：www.ydzz.com
对于药店自身而言，促销与否其实也是个痛苦的选择：不促销怕没人气，更怕被竞争对手占了先机；促销呢，往往看似热闹，实则效微。有时候促销活动期间销量大幅上升，但活动结束后销售又大幅下降。销售基本上保持动态平衡，但促销与不促销所需要的资源却不一样。所以药店经营的理想状态还是不促销为好。也有一些药店在做促销时希望鱼和熊掌兼得，设置种种门槛，期望通过高毛利产品来实现利润，结果也往往不尽人意，容易给顾客留下不好的印象。中国药店：www.ydzz.com
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