降药价或终结底价招商代理中国药店：www.ydzz.com
然而目前降药价是政策的主旋律,很多业内人士对记者表示,生产和流通渠道的利润肯定会进一步被压缩,尤其是后者,中国医药企业管理协会会长于明德对记者表示,“暂行办法”近期不会出台,但即便如此,药品在流通过程中的价格空间也会被进一步挤压。中国药店：www.ydzz.com
在北大纵横医药事业部合伙人史立臣看来,国家对药品价格的管制采取试点探索总结经验、分段实施,逐步到位的做法,首先控制医院终端药品加价,进而控制药品零售价、供货价和流通差价。如果药品价格形成和管理机制落实到位,将意味底价代理招商时代的结束,因为药品已经没有足够的利润空间能够维持这种商业模式。中国药店：www.ydzz.com
前述北方药企总经理对记者表示,现在该企业确实有在进行这方面的探讨,然而从底价代理转向佣金制,对于已经习惯了前者的企业来说,“有点像自己革自己的命”,从销售、营销再到财务体系,都需要重新梳理与整合,而且有些新的市场可能还需要从头搭建一支销售队伍,这对企业来说,确实是一项严峻的挑战。然而,如果价格空间持续缩小的话,企业必须以此来求得生存和发展的空间。中国药店：www.ydzz.com
史立臣认为,真正的底价招商向佣金制转型,需要构建一个成熟的体系,这个体系要运用基于实用性的管理手段,从战略框架改变,到组织结构和内容转变,从简单的市场操作,到细致的分类管理,从粗糙的人力资源管理,到培养专才的新人资体系构建,从内敛的财务管理,到强化的财务体系。中国药店：www.ydzz.com
据介绍,通常很多人认为佣金制是厂家控制渠道、代理商控制终端,这种说法是有问题的,在实践中这样的管理思路导致了更多的混乱,医药佣金制有自身的特点,需要医药企业同时控制物流、渠道、终端、人和货款,这样运作才有实际意义,才能短期见效,长期见利。中国药店：www.ydzz.com
“天价药”为什么卖“天价”?中国药店：www.ydzz.com
以去年央视曝光的“天价药”克林霉素磷酸酯为例,进货价是0.6-0.7元,北京市招标中标价为11元,最终卖给患者的是12.65元。中国药店：www.ydzz.com
为什么中间差价率会那么大?业内人士称,虽然某个品类的药中标,但可能有多家企业同时中标。中标只意味着这些企业有资格进入医院,但究竟能不能在各家医院卖得出去,卖多少,还需要药企去和医院一一谈判,对医生进行公关。中国药店：www.ydzz.com
这个过程在业界被称为“二次谈判”。谈的内容包括最终给医院的价格、数量,以及给多少回扣等。这个“二次谈判”,正是导致药价虚高的关键环节。一方面,企业要把二次谈判中的“公关”费用加在药价里。另一方面,药品生产经营企业不清楚准确的供货数量,难以测算供应成本,必然会把部分不合理的加成也加到药价里。中国药店：www.ydzz.com
而值得注意的是,与医院谈的一般是医药销售代理公司,他们通常以很低的底价购入药品,进货价与中标价中间的差价,就包含了医药销售代理公司的利润以及给医院和医生的回扣。有不愿具名的代理商对记者称,回扣通常占的比例达到60%-70%。中国药店：www.ydzz.com
 |
|
