门店黄金商品的黄金陈列
【2011-12-12】【来源：医药经济报】【阅读量：12530】【大 中 小】【打印】
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重点商品黄金货位中国药店：www.ydzz.com
为了有效引导顾客消费重点商品和提升重点商品成交率，从而提升门店销售毛利率，门店对此四类商品在陈列、价格定位、营销战术上应可做以下调整：中国药店：www.ydzz.com
陈列原则：将门店最想销售的重点商品陈列在顾客一眼看到的地方——黄金货位。通过扩大重点商品的陈列面提升与顾客的见面几率和冲击力。对于影响利润提升的长销商品、竞争商品可以通过调整货位、缩小商品陈列面等措施，适当延长顾客为选择商品而在门店观察和逗留的时间，同时避免与重点商品“抢镜头”。但一定要保证此类商品有货，避免因缺少长销商品、竞争商品而影响客流量。中国药店：www.ydzz.com
价格定位：重点商品配合供应商做好市场保护，确保利润，不轻易降价。次重点商品、长销商品紧跟竞争对手价格，不高于竞争对手价格即可。而为了保证门店的竞争力，对于顾客特别敏感的竞争商品，则采取低价策略，并适当宣传以提升客流量。中国药店：www.ydzz.com
营销战术：重点商品通过店员首推加门店促销活动，吸引顾客；为了提升成交率，在门店关联用药时可适当匹配长销品种或竞争商品取得顾客认同；竞争商品在门店销售过程中，可采取“问病荐药”的方式，将顾客对竞争商品的关注转移为自身病症的关注，再顺势推荐相关重点商品或匹配重点商品进行销售，可有效提升销售毛利率。中国药店：www.ydzz.com
门店商品营销分类的目的是确定各自功能，并将各自功能在门店充分发挥：通过价格定位保证竞争商品的低价格来提升门店客流量、通过商品陈列吸引顾客对重点商品的关注、通过门店主推加促销活动、关联竞争商品提升重点商品成交率，最终提升门店销售毛利率。中国药店：www.ydzz.com
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