中国药店－贴牌联盟特格尔：扛起联采大旗踏步走

　　除了这类事例，在联盟运作投入和盈利的处理上，刘丰盛的做法也深得会员们钦佩。“投入是芝林大药房的，盈利是联盟大家的。”不只一个特格尔的会员跟记者说过这样的话。据了解，芝林大药房是刘丰盛自己的连锁。

　　在今年4月于长沙召开的特格尔2011年春季订货会上，记者参加了一个饶有趣味的抽奖活动：奖金额达数十万元，而且全为现金，中奖面也非常宽。但奇怪的是，特格尔内部员工和其他参会人员不能参与，只有会员连锁才有抽奖资格。原来，这是特格尔利润分配的形式之一。另一种分配方式是按贡献大小核算奖金。“联盟盈利了是大家的功劳，我刘丰盛不能独吞。之所以拿出几十万来抽奖，一方面是让上一年业绩不佳没有拿到奖金的会员有得奖的机会，另一方面是为了激励大家的积极性，让所有会员觉得特格尔真正是大家的联盟。”刘丰盛如此表示。

　　3 统一理念，还需要沟通技巧

　　有了持之以恒的决心，有了会员的忠诚度，是否就能经营好一个药店联盟呢？

　　回答当然是否定的。因为相对于经营连锁来说，联盟的松散性和几乎等于零的约束力往往让管理者无从下手，稍微不慎就有可能一拍两散，彼此成为相互指责的竞争对手。从这个角度看，盟主的个人魅力、管理层的沟通技巧、工作交流中的情感因素等在联盟经营中显得特别重要。在某种程度上，一个联盟管理水平的高低，在联盟理念得到了会员的认可后，关键就看交流沟通能力了。

　　特格尔在与会员的交流沟通方面无疑也有着难以复制的技巧和特点，这从下面一件小事上即可看出端倪——

　　一次，某药店联盟邀请了全国各地不少连锁药店的老总在长沙举行活动。众所周知，当前国内药店联盟中会员的重叠比例非常高，很多连锁既是这家联盟的会员，同时也是另一家联盟的会员。该联盟的邀请函发出后，特格尔的区域理事和客服人员几天内就接到了近100个约见电话，内容基本上是“某月某日来长沙，有空见面聊聊”。到了该联盟的活动报到当天，特格尔先后有10多人去了活动所在的酒店。令人意想不到的是，该联盟除了在报到处安排有人负责报到登记、发放房卡和纪念品外，再无其他人员接送来宾或帮助提行李，以致于那天在酒店来来往往帮来宾提行李、带路接送的几乎全是特格尔的工作人员。看到自己请来的客人一个个跟特格尔的工作人员谈笑风生，活动组织者好不尴尬。

　　通过这件小事，记者联想到这几年特格尔陆续成功组织的几次近1000人大会。为什么这每次都有那么多人参与？为什么有些论坛到凌晨一点多了台下仍然座无虚席？仔细分析一下，除了会议内容贴近会员需求外，与特格尔那种对细节的关注和交流沟通的技巧也许不无关系吧。

　　理念

　　特格尔三大营销关键词

　　“只放一只羊”

　　2007年，特格尔在长沙举办“首届中国成长型连锁药店采购经理高峰论坛”，刘丰盛首次提出“联盟+贴牌，只放一只羊”的联盟理论，旋即在业界引起了强烈的反响。在稍后于广东东莞举行的第一届全国药店博览会上，刘丰盛再次以“只放一只羊”为题发表演说，重申特格尔的联盟策略，刘丰盛因此而成为该次会议的焦点人物之一。

　　所谓“只放一只羊”，指的是特格尔在发展会员时，在每个区域里只选择一家连锁，但要求是当地的龙头连锁。这一联盟策略的最大优势，就是通过设置准入壁垒，有效地缓解了联盟内部的恶性竞争，较好地保护了会员连锁的利益。同时，在价格维护、品类管理、防止冲窜货方面也收到了非常好的效果，对维系联盟的正常经营秩序、提高会员连锁的市场竞争能力、增强会员连锁的忠诚度等方面产生了巨大而积极的影响。这一策略也是特格尔发展初期最核心的策略之一，至今仍然在发挥着不可低估的作用。

　　自由连锁

　　联盟发展如此迅速，业界对联盟的期待如此强烈，但联盟的市场定位一直模糊，这让一向喜欢思考的刘丰盛不安。为了给会员和合作者吃上一颗定心丸，刘丰盛开始了对联盟现象进行调研和论证。最终，他把药品零售业态进行了“三分天下”：直营连锁（如海王星辰、老百姓等）；加盟连锁（如湖北同济堂、湖南的养天和等）；自由连锁。

　　什么是自由连锁？刘丰盛的解释是：自由连锁就是采购联盟，也可以叫自愿连锁。说得学术一点，就是指若干个门店或零售企业自愿组合起来，在不改变各自资产所有权关系的情况下，以共同进货为纽带开展的经营形式。这几年各种药店联盟此起彼伏，全国性联盟和区域性联盟风云际会，实际上这其中很多都是以产品采购为纽带的自由连锁，也就是连锁后的再连锁形态。刘丰盛认为，无论是全国性的还是区域性的，自由连锁都必须负责任地打造两个品牌，一是企业品牌，二是产品品牌。只有这样，药店联盟才有可能真正做强做大。


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贴牌联盟特格尔：扛起联采大旗踏步走

【2011-09-30】【来源：药店经营周报】【阅读量：14228】【大 中 小】【打印】

健康频道

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