药品零售业回归品牌“首推”模式
【2011-07-18】【作者：杨俊坚】【来源：医药经济报】【阅读量：12014】【大 中 小】【打印】
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品牌药回归“首推”柜台中国药店：www.ydzz.com
在当前的产业和政策环境下，随着多元化脚步渐行渐近，创新再次成为零售药店经营模式讨论的焦点。对此，与会嘉宾达成了共识：药店仍然需要保持在零售、咨询方面的专业性。中国药店：www.ydzz.com
“在增量创新的同时，不要忘记存量增长的创新。”益丰大药房董事长高毅在会上指出，多元化的重点在于扩展和延伸零售药店的产品经营范围，主要是增量的发展，但零售药店仍要重视药品领域的创新工作，这部分存量的创新重点体现在企业的合作模式方面。中国药店：www.ydzz.com
记者了解到，前几年，药店主要通过重点推荐非品牌厂家的高毛利产品实现高速发展，但是从2010年开始，这一模式遭受严峻考验，部分药店开始重视品牌产品。“过去，品牌产品主要用来吸引客流，药店并不重视其销售。”有参会企业负责人告诉记者，但随着消费者自主消费意识的加强，以及受新医改政策实施等影响，品牌产品可望回归药店“首推”柜台。中国药店：www.ydzz.com
高毅对此表示认同，因为品牌药厂家和零售药店都面临着成本持续上升、业内同质化竞争加剧的共同冲击。目前，各大连锁药店都对自身经营业务的失重局面束手无策，比如商品盈利能力与集客能力的失衡、静态毛利率与动态毛利额的失衡、短期利益与长期利益的失衡等；品牌工业同样遭受着基药制度和报销水平提升对产品的冲击，以及由此带来的市场增长压力等。中国药店：www.ydzz.com
至于品牌产品的回归方式，高毅建议，药店应与一线品牌厂家展开全方位深度合作，实现强强结合下的成果快速、持续放大。同时，与潜力型非一线品牌厂家展开长期的战略合作，共同成长，有利于培植未来的一线品牌厂家。这一观点得到了广药集团、广西花红药业和陕西必康制药等企业的回应，广西花红药业总经理杨连民表示，工商企业是不可分割的战略伙伴关系，双方合作是实现优势互补、共赢发展的必经之路。“合作产生价值，合作分享价值。”中国药店：www.ydzz.com
投资机构最关注零售连锁企业的商业模式，其次是管理团队的水平，能将这两个要素优化运用的零售企业将受到资本的青睐。未来，资本与零售的结合将成为趋势。中国药店：www.ydzz.com
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直供？专供？工商共赢智慧中国药店：www.ydzz.com
益丰大药房董事长高毅在7月10日的第八届全国药店经理人高峰论坛上，把连锁药店与品牌工业的合作划分为4个阶段：第一阶段，品牌厂家重视经销营销，轻零售终端，是品牌工业强势阶段；第二阶段，零售终端提升渠道价值，与品牌厂家展开利益博弈，进入双方博弈阶段；第三阶段，零售终端全面推广OEM工程，进入高毛利时代的终端强势阶段；第四阶段，即当下，药企和药店各自出现新的困境与机会，厂商合作即将进入真正的共赢，乃工商共赢阶段。中国药店：www.ydzz.com
无独有偶，同日举办的药博会分论坛之一，由广药集团发起的“名企名店、共创双赢”工商恳谈会，恰恰就是在探讨工商合作的问题，其热议的焦点是2007年即已提出的药店直供问题，其中包括连锁企业相当感兴趣的连锁专供新模式。中国药店：www.ydzz.com
据了解，此前品牌企业与大型连锁药店的合作不是很理想，主要是原有的产品规格满足不了大连锁对产品渠道专一性的要求。“为此，我们率先推出主销大品种的不同规格，专供大连锁。专供品种仅供特定的合作客户，挑选的都是已经完成消费者教育的成熟品种。”白云山总厂终端部长助理孙美在恳谈会上介绍说。中国药店：www.ydzz.com
而连锁药店方面的人士也认为，一线品种异型规格是药店与品牌药品厂家合作的重点之一。“品牌企业让其主销OTC品种从原本的负毛利变成中毛利，有利润，药店自然乐意去做。”济南漱玉平民大药房商品中心总监李强坦称，过去高毛利时代，终端的策略容易导致客源流失，而品牌企业的品种则是“聚客”的利器。中国药店：www.ydzz.com
“我们在保障利润的基础上，追求品牌的共赢。”王老吉大区经理姚俊在会上介绍，目前他们与连锁主要以共赢为原则灵活合作，以超强的维价，保障客户的销售毛利，并且通过系统的消费者教育活动，提高毛利率和毛利额。中国药店：www.ydzz.com
在恳谈会上，广药集团还和山东鲁和医药投资有限公司签订了战略合作协议。据鲁和医药董事长李文杰介绍，鲁和医药是山东省11家区域龙头医药连锁企业共同出资组建的实体单位，已经和多家品牌企业进行合作。记者获悉，此次签订的战略合作协议也涉及新老品种“直供”的相应条款。（记者 李蕴明）中国药店：www.ydzz.com
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