年末促销如何踢好临门一脚
【2010-12-27】【作者：杨志高 宋清宇】【来源：医药经济报】【阅读量：11654】【大 中 小】【打印】
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发动宣传攻势中国药店：www.ydzz.com
鼓舞好员工的斗志后，就应该针对前阶段顾客知晓率低的情况发动新一轮宣传攻势。可以通过短信群发给会员顾客、电话通知没有移动电话的忠实顾客、深入居民小区用口头向小区居民宣传、店内剩余DM单通过投送入户等宣传方式，将门店这次“冬季保健节，全场88折优惠”营销活动广而告之。中国药店：www.ydzz.com
对于宣传，笔者深有感触。笔者所在药店在10月底举行了一次促销活动，当时两天的销售额（我们不做活动时的日平均销售额为4000元，日平均毛利额为1800元）完成31803元，比预计的21000元多10803元，达成率151.44%。毛利额完成14594.32元，比预计的6300元多8294.32元，达成率231.66%；毛利率45.89%，比预计的30%提升15.89%。中国药店：www.ydzz.com
在近20个品种特价的情况下，这样的毛率是非常不错的。客单价56.34元，比预计的50元，增加6.34元/笔。宣传单的回收率是8%，比预计的4.7%增加3.3%，增加来客数229人。从这些数据可以看出，宣传单的发放效果直接影响营销活动的成败。中国药店：www.ydzz.com
当时笔者的做法是发放8000份DM单，分三天在药店周边2公里的区域循环发放，也就是第一天A、B店员发放甲小区，C、D店员发放乙小区，E、F店员发放丙小区；第二天A、B店员发放乙小区，C、D店员发放丙小区，E、F店员发放甲小区；第三天A、B店员发放丙小区，C、D店员发放甲小区，E、F店员发放乙小区。加上店长的督促、抽查，可以避免出现漏发或者少发的现象，让宣传攻势最大化。中国药店：www.ydzz.com
重新布置主战场中国药店：www.ydzz.com
笔者认为营销活动现场气氛布置要很有吸引力，比如门口要有个彩虹门（上面标明此次活动的主题“冬季保健节，全场88折优惠”）；店门可以用粉红色或紫色气球搭一个小拱门，烘托喜庆气氛；店堂外可以用遮阳伞、雨篷等搭出促销台，方便门店做药学咨询服务；可同时开展清理家庭小药箱，免费中药切片、打粉，免费检测血压、血糖、身高、体重、骨密度、微量元素等便民服务；也可作为上游厂家的买赠促销点，免费送气球等小礼物给随行的小顾客，让店堂门口留得住顾客；店堂的背景广播也非常重要，除播出喜庆乐曲外，还可反复播放“冬季保健节，全场88折优惠”的主题广告，形成听觉营销；店堂内可用气球、彩带、灯笼、POP、海报等布置，渲染出“冬季保健节，全场88折优惠”的主题活动氛围，给顾客强烈的视觉冲击，引发他的购买冲动和欲望。中国药店：www.ydzz.com
强化临门一脚中国药店：www.ydzz.com
对于店员来说，首先应该吃透促销政策。比如药店可以给每个店员配备一个计算器，在销售过程中，尽快给顾客算个明白帐，让顾客有对比，看得到实惠。比如，每个营业员在销售中都要这样向顾客讲解：“我们现在全场88折，您所买的产品原价是××元，打88折后现价是××元，您总共可以省下××元。”不比不知道，一比吓一跳，优惠的价格会刺激很多顾客即时消费。中国药店：www.ydzz.com
其次，店员在服务好顾客以及根据顾客自身病症推荐合适药品的同时，也要做好关联销售和疗程用药。这就需要店员自身药学专业素质过硬以及懂得顾客心理学。比如“这个感冒药搭配一个清热解毒药吃效果更好，标本兼治！”、“这药5盒一疗程，您需要按疗程服用，今天88折，您今天买一个疗程更划算！”一般来说，顾客都会听从店员的介绍，购买疗程或者关联销售的产品。最后，药店进行促销时，很多赠品都是非药品，小到纸巾，大到豆浆机、电暖炉等小型家电，对于这些商品，店员也应该熟悉其性能、使用方法等，以便顾客咨询时能对答如流。要知道，赠品也是刺激消费的一大因素。中国药店：www.ydzz.com
对于收银员来说，可以给顾客口头提醒一下，“今天我店所有商品88折，您家里可否买些备用品，今天买比较实惠！不要错过哦!”顾客听收银员这样一说，也会怦然心动，购买相应的产品，无形中在最后关口扩大了销售！中国药店：www.ydzz.com
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