大家都谈“黄金单品”，但谁才是点金胜手
【2014-09-04】【作者：朱绍辉 钟理】【来源：第一药店财智】【阅读量：68398】【大 中 小】【打印】
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差异化经营是企业树立品牌、打造品牌的前提。其中，产品的差异化是企业差异化经营策略中最容易入手的一环。而说到产品的差异化，我们就不得不提及品类管理中“核心产品”这个概念，也就是所谓的“黄金单品”。以“黄金单品”为杠杆，再辅以科学的品类管理为助力，企业或可实现增量突围，从而撬动市场。中国药店：www.ydzz.com
开启工商合作新模式是促进行业发展的新动力。今天，我们邀请工商代表就单品突破、增量模式、创新思维三方面，进行多角度讨论，为参会嘉宾奉上弱增长时期增量理论与实践相结合的干货盛宴。中国药店：www.ydzz.com
单品助推增量突围中国药店：www.ydzz.com
品类管理是零售企业主要的商品管理模式。纵观全球优秀零售企业，其中一个共同点就是重视畅销单品的创造和管理。著名零售专家崔为民提到，面对行业的弱增长，增加药店品项的销售可以直接刺激营业额，但从已有的品项中去寻求增量非常困难，毕竟已有品项的成长已到极限。中国药店：www.ydzz.com
站在工业的立场，由于消费者群体不断细分，需求更为多元化，如何持续开发黄金单品，保持消费者对企业的关注度、支持度、满意度，甚至培养忠诚顾客，日益成为上游制药工业的头等大事。中国药店：www.ydzz.com
即便工商双方目标都十分清晰，由于消费者医药健康需求广泛而零散，“如何在新品类中寻找未来的畅销品，是医药人今后努力的方向。”崔为民如此说道。但在江西江中制药(集团)有限责任公司OTC事业部全国运营总监万松看来，寻找畅销单品并不是大海捞针，具体或可归纳出五个特点：(1)巨大的市场容量;(2)高品质的质量把关;(3)百搭的产品属性：可供零售终端作关联销售;(4)合理的价值链条：包括渠道控销、全国维价等;(5)全方位推广模式，如线上、线下立体推广，终端人员培训等。中国药店：www.ydzz.com
在寻找到合适的单品后，要真正实现单品引爆增量，还需连锁做出充足的准备。山东中盟医药管理咨询有限公司总经理孙吉平就认为，对于单品突破，首先，连锁要确立一把手工程;其次，做好产品突破的准备工作，如指标分解、店员培训、店内气氛营造等。其中店员的薪酬激励机制一定要到位，不宜定得过低或过高——过低会使店员缺乏动力，过高则造成店员集中销售单一品类，影响店内其他品类的销售。中国药店：www.ydzz.com
河南美锐大药房连锁有限公司董事长陈虹则补充表示，制定合适的销售策略亦十分重要。美锐大药房为此特意在企业内成立品类战略委员会，细化执行条款、打造内部PK文化、成立单品销售督导小组、做好店员培训工作、制定合理绩效管理，以助推单品突破。目前，仅江中乳酸菌素片这一单品，美锐的限售额就呈爆发式增长，从今年6月21日开始合作到7月21日，美锐用1个月时间把产品月销量从1500盒拉升至25480盒，创造了丰厚的业绩与利润。中国药店：www.ydzz.com
对于工商合作创造单品突围，江中制药(集团)有限责任公司OTC事业部总经理黄宇博认为，国内平均每间药店拥有5000个单品，其中主推的大概只占10%，假如连锁能聚焦思维，进行核心计算，在这10%的主推产品中再挑选中黄金单品重点出击，相信将能完成单品突破，实现门店增量。中国药店：www.ydzz.com
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