基于数据做品类管理 一点一滴挤出商品效益

【2014-08-13】【作者：崔为民】【来源：第一药店财智】【阅读量：69507】【大 中 小】【打印】

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　　日前，一场关于品类管理的革命正在发酵。在这场革命中，品类管理的核心，除了商品的效益外，更重视商品的销售过程，并且，基于数据的品类管理系统化改善显得尤为关键。中国药店：www.ydzz.com

　　新趋势：中国药店：www.ydzz.com

　　从商品效益到重视商品销售过程中国药店：www.ydzz.com

　　互联网时代的到来使得消费者的消费习性(事实上是消费者的消费意识被高度彰显)彻底发生改变，中国1965年到1975年最大的婴儿潮成为了当今最具购买实力(购买实力与购买力并非一致)的消费人群，药店核心消费人群发生世代交替，国内药店的外部经营环境变化导致内部经营策略改变，等等，经营环境的变化使得国内药品零售行业面临着一系列变革，一场关于品类管理的革命正在发酵。中国药店：www.ydzz.com

　　更为重要的是，以超市为理论核心的品类管理与药店的品类管理，其最终ERC的结果并不完全一致，超市讲求全、便利、快速，而药店则以经营顾客的信任为目的，品类管理应从消费需求的满足入手，这预示着药店的品类管理将更着重于消费者消费的预测分析以及新消费人群的探索，也就是透过现在的流行语——大数据分析，来探索更多的生意机会。这亦是这场革命的关键点。中国药店：www.ydzz.com

　　与此同时，商品信息的透明化、采购物流的便利化带来了高度的产品同质化与价格同质化，因此，低价竞争的价格策略，未来将细化到价格带的定价差异竞争——低价的要更低价、贵的要有价值。而品类管理的管理阶层，则将从小分类发展至更着重于分类价格带的品项策略与微定价策略，从满足商品需求发展到商品购买过程的满足。中国药店：www.ydzz.com

　　也就是说，品类管理的核心，除了商品的效益外，更重视商品销售过程的5W1H：中国药店：www.ydzz.com

　　Who：谁购买了这个商品，这个“谁”是否具备长期经营的机会(会员)?针对这个购买者，谁是我的最大竞争者?不同的价格带商品，谁是可能的购买者?谁是使用者?中国药店：www.ydzz.com

　　2.What：这个购买者经常或者还可能买什么东西?购买者的购买原因是什么?需要被满足的需求是什么?中国药店：www.ydzz.com

　　3.When：购买频率到使用周期，在何时需要给他预前推荐?在什么时机需要跟购买者沟通(售前?售中?售后?)中国药店：www.ydzz.com

　　4.Where：我是不是在这个购买者的便利购买商圈内?购买的这个商品在卖场的什么位置最容易被购买?与什么商品关联最容易被购买?在什么价格带中购买频率最高?中国药店：www.ydzz.com

　　5.Why：这个商品在什么因素下容易被购买(陈列、价格、促销、时机、服务)?什么因素可以促使他下次购买?什么因素促进他关联购买?中国药店：www.ydzz.com

　　6.How：与购买者做沟通联系的方式有哪些?如何使购买者发现需求?如何使购买者获得比竞争者更高的满意度?中国药店：www.ydzz.com

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