药店经营：淡季也莫“休渔”，厚积等待薄发
【2014-07-25】【来源：21世纪药店】【阅读量：71539】【大 中 小】【打印】
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每年的九、十月份，各行业商家都开始进入销售旺季，故有“金九银十”之说。然而，在“金九银十”前面的“夏三月”，则被传统地认为是市场淡季，药店也不例外。咱先不管药店为何也躲不过“夏三月”，但据小编了解，许多药店都在“夏三月”这段时间大肆筹办商业活动，企图刺激顾客已进入休眠期的“消费神经”。淡季是压在众多门店心中的一块石头。本期，小编将读者从不同的角度解读“淡季销售”，试图为同行们寻找一个支点，撬开心中的大石。中国药店：www.ydzz.com
专家视角中国药店：www.ydzz.com
旺季与淡季， 只在一念之间中国药店：www.ydzz.com
文 零售药店研究资深专家 龚云中国药店：www.ydzz.com
“夏三月”对零售药店最直接的影响就是门店客流下降、客单价也不高。事实上，市场上的淡季只是表象，思想上的淡季才是关键。这段时期实质上是拉开与竞争对手的差距，赢得市场主动地位，提升品牌形象最关键的时机，而非传统理解上的“休渔期”。中国药店：www.ydzz.com
由于传统上对淡季的理解，某些竞争对手在这段时间往往容易思想松懈，从而相应地减少营销活动，使得顾客受到竞争对手的市场干扰相应减少。如果企业这时候发力，往往能用较小的投入获得消费者的关注和更多的市场份额，从而弥补市场总量减少带来的销售损失，更能为市场旺季的到来奠定良好的基础。那么应该如何改变销售思维呢?中国药店：www.ydzz.com
调整重点销售品类中国药店：www.ydzz.com
夏季常见疾病包括热感冒、肠胃病高发、空调病、皮肤病、中暑上火等。而根据中医“春夏养阳，秋冬养阴”的原理，慢性支气管炎、支气管哮喘等冬季常发的疾病，可以通过冬病夏治的方式调养。而夏季高温湿热，也容易导致人体如水溶性维生素等微量元素随汗液的大量流失，为保健品销售创造了较好的条件。所以，药店首先应该通过改善重点销售的品类结构和店员的销售习惯，实现销售品类上的淡季营销突破。中国药店：www.ydzz.com
强化畅销商品的缺货管理中国药店：www.ydzz.com
在旺季的时候，因为客流较大，销售较容易，往往会掩盖部分商品缺货带来的销售损失，所以在这段时间里更应该强化商品缺货的管理，通过减少销售损失的方式来弥补客观因素带来的业绩下降。很多企业的实践都表明：有效地解决商品缺货后，能直接促进10%以上的销售增长。中国药店：www.ydzz.com
商圈回顾和商圈再开发中国药店：www.ydzz.com
通过对商圈及会员信息的分析，可以针对商圈内顾客发展较差的区域实施商圈再开发，通过增加会员总数和会员有效率的方式来提升顾客到店数，从而促进门店客流量的增长。中国药店：www.ydzz.com
强化社区活动的开展，将社区活动与门店营销活动宣传相结合，积极主动地宣传淡季营销政策，促进到店率的提升。另外，除了针对个人和家庭的会员的开发外，有条件的门店还应该开展团体会员的开发。当然，在发展新会员的同时也不能忽略对重点会员的“笼络”。中国药店：www.ydzz.com
此外，淡季营销还应该树立起门店积极的工作心态，加强门店的营运督导，并开展多种形式的销售竞赛、服务竞赛“以赛代查”，使门店员工淡季不松懈、门店工作淡季不停滞。中国药店：www.ydzz.com
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