经营策略：弱增长下单品突破的四道板斧
【2014-07-24】【来源：第一药店财智】【阅读量：71261】【大 中 小】【打印】
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在药品零售行业弱增长的背景下，在门店中实现单品突破，无疑是目前行业增量的最佳方式，但仅仅确定要突破哪些单品还不足够，要使得单品增量落地，必须有匹配的营销管理，并对一线药店人提供系统的培训方式。中国药店：www.ydzz.com
首先，企业在确定突破单品的选择后，应该对单品销售的目标进行分解，划分为短期目标和长期目标，以分阶段的方式逐步促进单品的销售提升。与此同时，建立《单品奖励方案》，促进门店人员销售的积极性，也十分重要。但必须强调的是，对于店员的单品奖励政策，企业不宜定得过高，我建议提成比其他产品的奖励比例高出5%-8%即可，否则一旦提成过高，店员店长就有可能出现过渡推销的现象，造成伤客。中国药店：www.ydzz.com
其次，还需在进行单品突破前，优化门店陈列方式，如端架陈列、货架首层陈列、堆头陈列、收银台陈列、多点陈列、管理陈列等(附POP或爆炸卡标示)，并提前与厂家做好沟通，拿到足够的宣传物料，如炒作单品的X展架、海报、吊旗、货架插卡等宣传用品，再由总部统一安排，门店按照标准统一执行。中国药店：www.ydzz.com
第三，是做好店员店长的培训工作。目前较为普遍的方式是由厂家系统地整理相关所有资料，其中既包括产品通用名，通用名属性、功效、规格、剂型等专业知识，也包括与企业利益、员工利益息息相关的零售价，零售价毛利、零售价毛利率、会员价、会员价毛利、会员价毛利率、返利政策、供应商启动支持等方面要素，然后再安排统一的时间，培训连锁药店的店员店长。中国药店：www.ydzz.com
第四，提前规划具体的营销方案，以加减乘除法满足顾客对药房的多样化需求。一般而言，消费者首先是要求药房商品齐全，然后是希望药品有效，副作用小、服务好、价格便宜及方便购物，因此加减乘除法就能很好地适应他们的需求。加法是只强调产品疗效好，减法就是突出产品副作用小，乘法即强调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者感受更实惠。以六味地黄丸为例，加法方式是：千年古方，滋阴补肾首选;减法是：纯中药补肾产品，副作用小;乘法是：大品牌，品质有保证;除法是：十天药量，每天不到1元钱。中国药店：www.ydzz.com
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