突破医保攻势并无真正意义上的捷径可循，可做的正是补己之不足以及损人之有余，仅是利用节奏变化令对手措手不及而已。中国药店：www.ydzz.com
A、B两家药店共处同一商圈，A药店的市场占有率长期高于B药店，但B药店“机缘巧合”下取得了医保定点资质，分流了A药店的部分客流，A药店的销售业绩出现明显下滑。中国药店：www.ydzz.com
这样的情境很多药店都会遇到，在医保定点资质依然稀缺的前提下，其往往能够左右市场的走向。那么，A药店该如何提振自身的经营业绩呢？惯常的做法：1.开展大规模的促销活动，利用价格手段吸引客流，这在短期内的确能够提升瞬时销售，但由于顾客的忠诚度不足，且损伤药店的利润，往往缺乏可持续性；2.提升药学服务水平，用专业性挽留顾客，从长期来看，这是可行的方向，但服务水平的提升非朝夕之功，短期效果未免微弱。中国药店：www.ydzz.com
其实，不妨换个角度审视这一问题，网上药店并不具备医保资质，却真实刺痛了实体药店，业内人士认为根源主要在于相对强大的客类管理和品类管理，A药店正可以借鉴这样的思路扭转局面。从某种意义上讲，长期的市场优势会麻痹经营者的神经，继而忽略管理上的细节；拥有可以一招致胜的医保定点资质又会掩盖药店自身存在的问题，审己度人，未必不能找到突破的方位。中国药店：www.ydzz.com
留住核心会员中国药店：www.ydzz.com
显而易见，A药店损失的客流多源于医保刷卡的诱惑。在此情形下，A药店首先应当重新梳理顾客结构，初期可局限在会员范围内。中国药店：www.ydzz.com
根据会员的流向，可简单将其划分为三个层次：1.忠诚会员，即不受医保定点资质影响，仍会留在A 药店的会员；2.弱忠诚会员，即可能同时流转于两家药店的会员，具有一定的“可塑性”；3.非忠诚会员，即必然流失的会员。这一客类管理的结果由会员的既往消费记录和近期消费记录动态比较生成。中国药店：www.ydzz.com
针对上述三种具有不同行为特征的会员，A药店可以采取的策略为“保1争2放3”，简言之，针对具有不同忠诚度的会员采取不同的销售政策，在可控范围内防止会员的进一步流失。其道理同于网上药店的会员分级——忠诚会员、“休眠”会员和一次会员，在此基础上分析各层级会员的行为特点和消费诉求，从而有的放矢地给予政策吸引和“情感”支持。中国药店：www.ydzz.com
对于消费稳定的会员，分析其固化的特点，如年龄结构、性别结构、收入结构、商品结构以及是否有医保卡等，继而分析其消费特点，辅以更大力度的政策支持（如折扣力度、信息提醒等，以往的会员分级往往仅依据消费额度，现可更侧重于消费的动态变化），保证其对销售业绩的持续贡献。中国药店：www.ydzz.com
 |
|
