器械销售，功夫在售后
【2013-09-13】【作者：尚锋】【来源：21世纪药店】【阅读量：76016】【大 中 小】【打印】
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医疗器械向来是药店销售扩容的主攻方向，很多药店还专门制定了不少销售刺激政策，如会员积分、买赠或低价促销、与相关药品捆绑促销等，但销售贡献和毛利贡献占比鲜有超过20%的。如何做好医疗器械的销售，除注重销售技巧的培养外，还得集中精力于“非卖”上，即在医疗器械的顾客体验、使用指导及售后服务上下功夫。中国药店：www.ydzz.com
年初，小英的爷爷不小心摔了一跤，半身瘫痪，行动不便。暑假过后，小英就要去学校报到了，不能再帮忙照顾爷爷，于是她和父母去附近的药店给爷爷买了一辆轮椅。谁知，才用了几天，爷爷差点从轮椅上摔下来。中国药店：www.ydzz.com
原来，爷爷是个高个子，身高184cm，体重也很重。即使现在快70岁了，体形仍较大。买轮椅的时候，小英没有跟药店的店员详细说明爷爷的身高和体重，而药店的店员也没有很好地询问轮椅使用者的情况，只是就品牌和特性给顾客做了详细的介绍。中国药店：www.ydzz.com
案例分析中国药店：www.ydzz.com
这是一起典型的不了解医疗器械销售特点的案例。由于医疗器械的作用原理不同，在销售方法上应该与药品有所区别。一般来说，药品主要借助于化学作用原理或中医循环辨证理念来治疗疾病，使用方法以内服和外用为主，需要注意的事项主要是用法、用量和禁忌症、不良反应等；医疗器械主要借助于按摩等物理作用力或电流、热流等类似物理作用力产生治疗或改善效果，在使用方法上比较复杂，很多机械类、电子类医疗器械还需要掌握一定的维修和养护技术。中国药店：www.ydzz.com
案例中的顾客花费数百上千元购买了轮椅，最终却差点酿成意外，肯定会在小英及其周围人中传开来。虽然女孩也有经验不足、未详细说明使用者的情况等失误，但是留给大家的印象一定是“该药店缺乏大件医疗器械的专业销售经验”，甚至对药店整体的专业性表示怀疑。在药店多过米店的高竞争压力下，方便性相差无几，专业性再落败，自然会被顾客抛弃。中国药店：www.ydzz.com
因此，要做好医疗器械的销售，必须掌握好主要医疗器械的专业知识，否则很难取得突破。具体来说，除销售技巧之外，医疗器械的专业知识主要包括3个方面。中国药店：www.ydzz.com
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