导读:如何提升OTC产品的销售，是每个医药营销人都在思考的问题。大家都知道，任何一个合适的营销举措，都有可能带来销售的提升。大到战略调整、媒体投放、商业促销，小到终端陈列、终端包装、店员教育等，都会对销售产生影响。但说到底，唯有终端上柜率最为关键。只有让消费者接触到你的产品，才有可能实现产品销售的持续、稳步增长。如果产品上柜率低，消费者看不到你的产品，前期工作的绝大部分都将变为徒劳。中国药店：www.ydzz.com
2011年以来，某医药公司营销中心的康总碰到了一个令他头痛的问题：跟往年一样，公司与各药店终端的合作继续进行，品种也按时按量送到了连锁的仓库里，价格也没什么大调整，业务员还是那样做客情维护工作，但销量却在不断下滑，门店的请货量也在持续减少。中国药店：www.ydzz.com
该医药公司是一家年销售3个多亿的制药企业，拥有近100个产品批文，主要销售渠道是药店终端，正常销售的OTC品种超过30个。作为康总的朋友，笔者在走访药店时对他们产品在终端的表现予以了关注和研究，发现其主要症结在“上柜”一环，该医药公司的品种在药店的上柜率很低，只有很少的几个产品在终端有陈列；连锁药店总部虽然有该医药公司的货，但门店不进货，所以导致其产品上柜很不理想。中国药店：www.ydzz.com
上柜是销售持续增长的关键中国药店：www.ydzz.com
如何提升OTC产品的销售，是每个医药营销人都在思考的问题。大家都知道，任何一个合适的营销举措，都有可能带来销售的提升。大到战略调整、媒体投放、商业促销，小到终端陈列、终端包装、店员教育等，都会对销售产生影响。但说到底，唯有终端上柜率最为关键。只有让消费者接触到你的产品，才有可能实现产品销售的持续、稳步增长。如果产品上柜率低，消费者看不到你的产品，前期工作的绝大部分都将变为徒劳。中国药店：www.ydzz.com
然而，上述医药公司碰到的问题在不少药企都不同程度存在。长期以来，在一些药企的营销攻略中，终端上柜并不是一个主要的考核指标。在不少药企营销经理的心目中，销量才是硬道理，而对销量是如何产生的，则很少去作详细了解和分析，销售上升不知道原因何在，销售下滑也不知道是哪些因素导致。更有甚者，谈到终端上柜，一些终端经理就会以终端排他销售等为借口不安排资源，管理者也觉得非常有道理，而不再深究。中国药店：www.ydzz.com
渠道出销量，这是销售部门普遍采用的办法：销售量上不去了，地区经理就吵着要政策，用于商业公司激励，这是普遍存在的现象。殊不知，销量与终端上柜是紧密相关的。只有上柜工作做扎实了，有了产品在终端柜台上，才有销售的持续增长，如果只在渠道内部促销，只能胀大渠道的肚子，这样产生的“销量”也是暂时的，促销政策一旦停止，就需要很长一段时间来消化渠道中的存货，最终导致销售下滑。这时候再刺激渠道，就需要更大力度的政策支持，而且容易形成一个怪圈：没有销量了就出政策激励渠道，业务经理根本不关注终端上柜工作。中国药店：www.ydzz.com
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