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你家花茶卖得不好,原因可能是这个

【2018-03-23】【作者:解秀梅】【来源:中国药店微信】【阅读量:35080】【 】【打印



  01中国药店:www.zgyd.org

  随着大众养生意识的增强,花茶越来越受到顾客的青睐。花茶生产厂家众多,价格层次不齐,不同药店销售的品牌可能完全不同,价格也不同。对于消费者来说,购买花茶与购买药品相比(同一厂家同一规格药品,不同药店出售价格相差无几),购买花茶的不确定性较大。中国药店:www.zgyd.org

  对于购买不确定性商品时,特沃斯基和伊塔玛.西蒙森通过调查表明,顾客会避免购买价格最贵或者最便宜,质量最好或最差、型号最大或最小的商品,大多数人倾向于中庸之道,故此,要想卖出800元的鞋子,只需在边上摆一双1200元的鞋子。这是特沃斯基和伊塔玛.西蒙森提出的操纵性零售原则的第一条:避免极端。中国药店:www.zgyd.org

  我们来看一个销售场景中国药店:www.zgyd.org

  顾客:有菊花茶吗?中国药店:www.zgyd.org

  店员:有的,在这边。中国药店:www.zgyd.org

  顾客拿起一罐菊花茶,询问:这个多少钱?中国药店:www.zgyd.org

  店员:这个30元,100g。中国药店:www.zgyd.org

  顾客:这么贵?菊花茶不是都很便宜的吗?那边上这种多少钱?中国药店:www.zgyd.org

  店员:这个45元,100g,XX中药品牌的。中国药店:www.zgyd.org

  顾客:那还是拿刚才那种吧。中国药店:www.zgyd.org

  在案例中,顾客第一次询问菊花茶价格时,感觉偏贵,当拿起第二种菊花茶时,发现第二种菊花茶价格更贵,有了对比之后,顾客觉得第一种菊花茶则显得更实惠,促使顾客购买成交。中国药店:www.zgyd.org

  这个案例中,发挥作用的其实是“对比效应”。对比效应也称“感觉对比”,同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象。譬如,灰色的小正方形置于黑白不同的两个背景上,虽然两个灰色小正方形其明度是一样的,但我们在认识它们时,会感觉到黑色背景上的小正方形看起来亮些或灰色浅些,而白色背景上的小正方形显得暗些或灰色深些。中国药店:www.zgyd.org

  通常情况下,药店陈列的花茶系列产品,往往是一个品牌系列,对于顾客来说,购买花茶时,只有一种菊花茶可供选择,缺乏对比的商品,就无法显示出商品的“价格”优势,可能因此而放弃购买。这样的顾客流失,跟商品本身关系可能并不大,而是忽略了人的消费心理——对比。中国药店:www.zgyd.org

  02中国药店:www.zgyd.org

  操纵性零售原则第二条:权衡对比。权衡对比原则认为,倘若甲商品明显比乙商品要好,消费者会倾向于购买甲——哪怕还有许多其他选项,哪怕根本无法判断甲是不是所有选项中最好的。中国药店:www.zgyd.org

  权衡对比在奢侈品贸易中尤其重要。举个例子,蔻驰有一种7000美元的鳄鱼皮包,还有一种样子很相似的包,只不过是鸵鸟皮的,卖2000美元,大多数消费者很难猜出,哪种是7000美元的,哪种是2000美元,甚至有人觉得鸵鸟皮的比鳄鱼皮的更高级。中国药店:www.zgyd.org

  要让权衡对比发挥作用,一个选项必须要“差劲”,因为几乎所有人,甚至蔻驰的客户,也会在乎价格。所以,一种价格似乎高得没道理的东西,在价格这个尺度上,无疑成了一个“差劲”的选项,7000美元包包的存在,让2000美元的包包成为畅销款。中国药店:www.zgyd.org

  从销售角度来看,7000美元是商家设置的陪衬价格,而2000美元才是主推产品的价格,也是为公司真正带来利润的商品。中国药店:www.zgyd.org

  03中国药店:www.zgyd.org

  在药店零售中,我们以血糖仪销售为例,血糖仪A款,显示结果时间长,需要调码,价格258元。而同品牌的血糖仪B款,显示结果时间短,免调码,价格128元。中国药店:www.zgyd.org

  这里的258元就是陪衬价格,而128元才是真正的主推商品价格,也是药店的真正利润点。同样的思维,也可以延伸应用到其他医疗器械,比如血压计、电烤灯等。具体产品的选择,价格制定,要综合来考虑。中国药店:www.zgyd.org

  PS:操纵性零售原则的核心理念是“对比”,不管是第一条原则,还是第二条原则,都是通过“对比效应”来发挥作用的。中国药店:www.zgyd.org

 

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