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糖尿病专员怎么做

【2015年02月下半月刊 总第193期】【作者:刘瞳】【阅读量:43585】【 】【打印



  不同病人的解决方案是不一样的,做一名合格的糖尿病专员,首先要在这些“顾客细节”上狠下工夫,建立科学、合理的顾客糖尿病方案分析。中国药店:www.ydzz.com

  中国糖尿病人群占比10%,这是一个庞大的数字。以处方药为基础,保健品、器械等为外延的糖尿病专业服务体系潜力巨大。然而,由于低毛品牌药、患者“点着买”的指向性选择等原因,门店相关毛利率通常仅为3%左右。甚至部分药店在会员日做活动时,胰岛素都在“亏本卖吆喝”,“只能通过亏本来提升人气,或是把顾客吸引来进行联合用药。但就算这样,因为员工的相关专业素质严重不足,效果也没见得有多好。”那么,如何做一名合格的糖尿病专员,并以此获得最大利益,同时增加客流,带动门店整体效益呢?中国药店:www.ydzz.com

  基础•会员建档中国药店:www.ydzz.com

  某第三方平台相关经理表示,在项目开始进行的前三个月,相关门店人员的服务重点会放在会员人数的积累、重点会员的筛选上,以此为基础建立“高糖会员”健康档案以及个人药历。“健康档案的建立不是简单的姓名、号码,跟血糖有关的其他情况全部都要进行登记。”中国药店:www.ydzz.com

  对于专业服务于糖尿病患者的员工来讲,会员建档显得尤为重要。一个成熟的糖尿病患者档案的建立,能够为专员及后期跟进提供有力的专业支持。糖尿病会员的管理、相关品类的拓宽、高毛的搭配必须以详细的高糖患者药历为基础,一份详尽的药历(如下图,仅供参考)是专员进行后续跟进助顾客稳定血糖的强有力数据支持。中国药店:www.ydzz.com

  跟进•方案分析中国药店:www.ydzz.com

  糖尿病“专员”不仅要拥有相关药学知识,更需要具备一定临床经验。这就需要与“同行”进行广泛的案例分析,并在日常对患者进行固定时间段的回访、跟踪与健康指导。中国药店:www.ydzz.com

  以此为大方向,糖尿病服务人员不能从推荐产品、关联用药入手,而是需要在了解顾客血糖值、身高、体重、患病时间、生活习惯乃至为人性格的基础上,根据每个人的病情,取得血糖谱,然后完成一份具体方案,实时跟踪后续,在此基础上进行有针对性的推荐。同时,以一些连锁现有的糖尿病专员一职为例,“专业指导人员只有一个,而病人情况各个不同。”不同病人的解决方案是不一样的,做一名合格的糖尿病专员,首先要在这些“顾客细节”上狠下工夫,建立科学、合理的顾客糖尿病方案分析。那么,如何做好一份贴切的糖尿病方案分析呢?又需要涉及那些数据与怎样的步骤?以左文为例,仅供参考。中国药店:www.ydzz.com

  在上述基础上,用专业服务做导向,对患者的把控能力就会很强——新兴曾经出现过一个案例,顾客通过医院途径,血糖并未得到合理控制,但在“糖尿病专员”的服务下血糖稳定。这样直接导致顾客粘性增强,对该店专业服务更重视,价格敏感度降低——“他觉得我们连糖尿病都能‘看’好,遇到其他疾病再来店里买药板上钉钉。”中国药店:www.ydzz.com

  当然,在某连锁试水糖尿病服务体系之初,效果不甚理想,相关负责人表示,“培训、专业技能到位了,但实际接待顾客过程中并未对实际情况进行沟通,检测了血糖后立即进行药物推荐,服务失败。”中国药店:www.ydzz.com

  必备•绩效考核中国药店:www.ydzz.com

  由于糖尿病管理属于慢病管理的范畴,加之需要员工耗时耗力地对顾客进行指导与持续性较强的追踪、患者分析并接受培训,那么门店相关专员就要有区别于其他营业员的绩效考核体系。中国药店:www.ydzz.com

  “首先作为一名专业服务人员,应该向一个糖尿病专科医生的水平靠拢,当然要享有固定津贴,跟其他拿到销售提成的员工‘相当’甚至更高,并根据各个阶段的不同情况实行绩效考核。”某连锁区域经理表示,“这样做虽然有可能造成门店团队的‘不和谐’,但也是在突出大健康概念的同时,给所有员工一个信号——有专业能力的员工跟没有专业服务能力的人相比,收入必然高一些。”中国药店:www.ydzz.com

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