从上一期提到的两个案例中，我们能够看到药品零售企业供应链管理中的一些典型症结：客户满意率低、销售损失、现金流问题、高库存、计划更改频繁、责任推诿、完不成全年计划、员工士气低落且忠诚度下降等等，这在药品零售行业是非常普遍的。中国药店：www.ydzz.com
公司版“世界大战”的成因中国药店：www.ydzz.com
导致前述症结的原因其实是各个部门之间有强烈的相互依赖性，完全不相干的部门也不会有冲突产生；而部门间的冲突形成则是由于各种的差异性，比如认知差异、目标差异、信息不对称等原因。具体而言，无外乎以下几种：中国药店：www.ydzz.com
● 不同的职能部门由于不同的利益目标所形成的冲突中国药店：www.ydzz.com
● 不合理的绩效考核制度导致冲突的产生中国药店：www.ydzz.com
● 缺乏统一和整合的沟通，协调和决策流程来平衡需求和供应中国药店：www.ydzz.com
● 各个部门之间文化以及部门成员的背景和观念的差异中国药店：www.ydzz.com
● 各部门在制定需求和供应计划中的责任，权利和义务的模糊和缺失中国药店：www.ydzz.com
例如，各个部门所追求的利益目标不同会导致直接的冲突——销售部门的首要目标往往是完成指标以保持销售的增长和市场份额的扩大，并让销售人员有较高的提成收入，这就要求他们有品种多、数量足的产品随时随地快速响应，以维持很高的客户满意度；生产部门最为头痛的是紧急插单、换线频繁、工艺复杂等情况，他们恨不得一种产品能永远生产，这样生产效率、设备利用率、工人的计件工资水平等都会很好看，但这样又会导致库存上升和客户满意度下降。然而，财务部门如同纪委巡视组一样在时刻严格监督着库存管理中的违规行为，不得有任何的上升，这样一来公司内部的“世界大战”就爆发了。中国药店：www.ydzz.com
在明白了上面由于不同的利益目标导致不同的冲突后，下面则是各个部门在需求预测管理阶段的种种实际表现，可谓姿态百出。中国药店：www.ydzz.com
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S&OP的价值与功能中国药店：www.ydzz.com
有效的S&OP流程能让企业看到中期、长期的经营计划，包括品类计划、需求预测和供应计划，同时还能突出那些隐藏在单个产品中的预测不准、销售计划完成率低、爆款缺货、滞款积压、供应不足等潜在问题。S&OP帮助管理人员从琐碎的运作事务中解脱出来，不再是简单地扮演“救火队员”的角色，提高了他们的管理视野，并建立起消除企业管理火灾隐患的防护体系——关注产品家族的中长期整体预测，反思为什么预测准确率偏低，探究某些产品的产能不匹配的深层次原因，解决各部门信息共享的协同问题等等，而不是仅仅盯着各个产品的发货数据、缺货状况、质量问题等。中国药店：www.ydzz.com
S&OP的功能如下：中国药店：www.ydzz.com
1.各部门衔接和协调的平台中国药店：www.ydzz.com
S&OP就像一个平台，让零售零售各部门包括领导层，甚至是核心客户和供应商能够定期在这个平台上设定好的框架和内容检讨过去、规划未来并能够畅所欲言，共享信息。基于这个平台，在S&OP流程主持人的协调下，各个部门考虑问题先从各自的角度出发，从自己的实际出发，在听取其他部门的实际情况后对各自的要求进行修改。如果一方的要求由于实际情况确实不能更改，其他一方或者几方则有可能要让步。整个过程是一个交流、谈判、影响、劝说、阻止、优先，甚至有时是针锋相对的过程，但结局是要达成一个平衡和妥协的效果。一旦各部门都能够接受的最终方案出现，执行阶段就要开始了。中国药店：www.ydzz.com
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正如前文所言，供和需始终是供应链中对立统一的阴阳两极。需方始终想要品种多、物美价廉的药品，而供方总想供应品种固定、量大价高的药品。过分追求低成本、高效灵活的精益供应链有可能意味着消费者的利益受到损害。而S&OP则整合供需双方的要求，以双赢为目的来解决双方的矛盾。中国药店：www.ydzz.com
3.战略，策略，战术和执行的连接中国药店：www.ydzz.com
企业战略是指企业根据内外部环境的变化，本身的特质和实力选择适合的产业领域、产品大类、市场定位、营销模式等，形成自己的核心竞争力，指明企业如何使顾客满意，如何使业务增长，如何在业务范围内管理组织和发展能力，以及如何实现财务目标。中国药店：www.ydzz.com
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4.企业供应链管理持续改进的动力中国药店：www.ydzz.com
在每周和每月的例行S&OP会议中，各部门积极参与，各抒己见，既将各自的问题和顾虑暴露出来，又学到其他部门从不同的角度如何去分析和解决供需的不平衡。同时，通过对以往结果的分析，可以找到错误的根源，做到不会再犯。这个不间断的会议流程的主要目的之一，就是将供应链管理过程中所有不带来价值的行为即浪费暴露出来，并加以铲除，从而达到提高顾客满意度、降低库存、改善现金流等目的。中国药店：www.ydzz.com
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S&OP将企业内部的各职能部门，包括销售部、市场部、商品部、采购部、物流部、财务部、新品部等糅合在一起，形成强大的跨功能的队伍，而自由沟通则是这个团队最基本的一项要求。作为一个供应链管理的流程，S&OP无形中也加强了各部门的流程意识，即专业做事，强调配合，遵守流程游戏规则等。中国药店：www.ydzz.com
6.为领导决策提供了科学的决策依据中国药店：www.ydzz.com
在月度S&OP结束后通常会形成一份确定的公司销售计划，时间跨度一般为1-12个月。企业领导可据此判断企业长期战略方向是否偏失，以及为完成企业战略所做的资源添置和调配，如大型机器的采购等。中国药店：www.ydzz.com
作为一种管理的理念和流程方法，实施S&OP的直接投资其实并不是很大。但实施的前提是要实现的：ERP的使用使得海量信息得到有效的储存和初步处理，并能够以S&OP需要的形式展现出来，企业内部组织架构完整，各部门能够各司其职；真正需要投入的地方则是参与人员的培训和教育上，即如何能够让参与人从自己的“舒服领域”走出，意识到和其他部门配合的重要性，以及单一部门固步自封的危害，如何面对信息迅速作出正确的判读，并去影响和说服其他人推动整个流程前进。这个过程不是简简单单几次培训就可以完成，需要一段时间的磨合，看到实施后逐步得到的成功甚至是惨痛的教训，才能够让参与人的思想意识发生根本改变。另外，S&OP对该流程的总协调人/经理的要求也非常高，在此职位上的投入也会相当高。中国药店：www.ydzz.com
