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那么，慢病项目该如何与采购部、商品部人员紧密配合，共同打造优质、合理的产品线？此次我们邀请到三位业内专家共同探讨上述话题，他们是：中国药店：www.ydzz.com
敖斌国药控股湖北国大药房有限公司药学推广总监中国药店：www.ydzz.com
张国芳北京康顾多管理咨询有限公司总经理/总顾问中国药店：www.ydzz.com
陈雅贞北京康顾多管理咨询有限公司健康管理事业部总监/高级顾问中国药店：www.ydzz.com
问题一：有人提出，慢病项目所选的主打品种应符合学术主流，您是否认同这一观点？为什么？中国药店：www.ydzz.com
敖斌：如果学术主流是符合循证医学的临床指南或专家共识，那么药店开展慢病项目所选的主打品种自然应该符合学术主流。中国药店：www.ydzz.com
学术主流反映了当前具有循证医学证据的药物治疗方案，涉及到的药品很大程度上是医院尤其是三甲医院医生开具处方中的品种，如果药店不关注学术主流，就会导致品种无法满足患者的药物治疗需求，就会损失这部分患者！中国药店：www.ydzz.com
例如近年来更新的心衰治疗指南，将沙库巴曲缬沙坦钠作为药物治疗“新三角”之一，迭代了传统药店的心衰治疗药品。中国药店：www.ydzz.com
另外，新的临床指南或专家共识还会淘汰许多以往的主流用药，例如慢性乙肝抗病毒治疗以前所用的拉米夫定、替比夫定、阿德福韦酯这些药物由于容易引起病毒耐药，在新的指南中已经不再作为一线用药；口服降糖药中的罗格列酮也因为临床研究发现其会增加心血管风险而逐渐较少用于临床。药店如果不关注这些，一方面会导致患者引流减少，另一方面也会引起药店在某些品种上的滞销。中国药店：www.ydzz.com
张国芳：慢病管理是一种专业服务，切忌想主打品种。过去，国内很多连锁实施慢病管理都失败了，其中有一个原因就是念念不忘地想藉由慢病项目去推销产品，追踪回访时也以提醒顾客尽快回购药品，或是告知活动与优惠信息为主。所造成的结果是顾客很快就识破药房做这件事的“企图”，引起了顾客不满。另外，多数连锁也将慢病专员的考核直接与销售业绩进行捆绑，结果导致慢病专员与店员在本质上无差异——仍为销售导向。慢病专员专业度更高，但未能真正“安心”提供顾客想要的健康风险筛查、咨询指导、慢病建档，以及追踪回访等完整的慢病管理服务，而是在以蜻蜓点水似的问诊作为“销售手段”，进行关联产品、导购而已。中国药店：www.ydzz.com
问题二：学术主流更新很快，药店该如何跟上最新进展？中国药店：www.ydzz.com
敖斌：1.靠连锁的药学部门下功夫。连锁可以由慢病项目部门或药学部门的专人关注收集相关疾病领域的最新指南或专家共识，定期更新内部的专业培训内容，并将有关药物治疗信息反馈给公司采购、商品部门。中国药店：www.ydzz.com
2.向上游的学术部门要支持。制药企业的学术推广部门或市场部门是重要的信息渠道，随着处方外流成为趋势，药厂开始将学术推广的目标逐渐转向零售，连锁药店的采购在引进处方药新品的时候可以向上游工业寻求学术支持，并会同连锁的药学部门或培训部门将相关学术信息传达到药店，特别是负责处方药调配工作的药师或慢病专员。中国药店：www.ydzz.com
3.与医院的药学部门多合作。医院在疾病诊断、药物临床研究方面有着相当丰富的资源，随着医药分开、处方外流的政策推动，医院的药学部门也逐步将目光放到了院外患者的药物治疗管理上，连锁药店可以寻求与医院药学部门合作开展患者管理，从而获得更多主流学术方面的支持。中国药店：www.ydzz.com
4.在行业学术会议中长见识。积极参加行业协会举办的学术会议，特别是相关疾病领域的学术研讨会，能够拓展药店的专业视野，了解相关领域的前沿资讯。中国药店：www.ydzz.com
真正的慢病管理是需要医院、药厂、药店等多方参与的，这样才能打通慢病患者药物治疗管理的全链条。药店不妨先从学术沟通、交流与患者教育来试点突破。中国药店：www.ydzz.com
问题三：是否需要把采购部人员也放到慢病项目组当中来，以便优化品种、权责清晰、沟通顺畅？实际操作中这样是否可行？中国药店：www.ydzz.com
陈雅贞：慢病项目的本质是为顾客提供专业的慢病管理与健康管理服务，但之于企业而言，服务好顾客，提高顾客服药依从度与满意度，顾客推荐顾客……这些也可以理解成是最终让“营业数据发生好的改变”的“过程”。既然如此，商品肯定要结合进来，而这就需要商采部门参与工作，包括结合慢病项目的目标品种规划商品线、发展相关营销工具、取得更多供应商的支持与资源等。康顾多于2019年推出了新的药房品类管理作业，其结合了专业服务作业 (健康管理与慢病管理服务)，助力药店强化关联导购力，大幅提升目标品类的销售额，最终目标是要将门店打造成为目标品类健康照护的顾客首选药房！“打造黄金单品”是厂商与连锁非常熟悉的概念，而这套模式则是扩大为打造“黄金品种”的概念，也就是选定“目标品类”后，根据目标人群的健康需求，结合并整合连锁药房包括专业服务、关联商品（非仅是少数所谓的“黄金单品”）、精准会员营销等工作、团队与资源，展开执行。中国药店：www.ydzz.com
连锁实施之前，由慢病项目部整合协调商品采购部，由采购部从顾客健康需求出发来规划每个品类的关联商品线，例如骨骼健康品类的关联商品就包括了治疗药品、营养保健品、中药、医疗器械、日化品等。中国药店：www.ydzz.com
事实上，商品采购部门在慢病项目中的角色就是品类管理作业，规划慢病关联商品线，推动目标品类商品的店内促销活动，以及争取供应商对目标品类营销活动的赞助支持。中国药店：www.ydzz.com
在慢病项目实施过程中，连锁应特别重视各部门间的协作和整合力。中国药店：www.ydzz.com
敖斌：慢病项目只有专业服务是不够的，还需要有服务的载体——品种以及相关福利政策，这样才能将服务转化为连锁药店的盈利和价值。中国药店：www.ydzz.com
连锁的采购部门需要与慢病部门或者药学服务部门充分沟通，了解公司的药学服务体系或者慢病管理体系的特点和优势，这样才能在与药厂谈判沟通时，充分依靠这些优势来争取更多产品的政策和相关患者活动方案，为药店提供更多产品推广策略。而慢病项目部门或者药学部门则可以从采购部门获得更多上游供应商资源和更多临床品种的前沿资讯，能够更有针对性地开展药学服务活动。中国药店：www.ydzz.com
所以，连锁可以根据自身的组织架构情况，既可以将商采人员放到慢病项目组中来，也可以在考核和激励目标上进行设置。中国药店：www.ydzz.com
问题四：目前连锁药店内慢病项目负责人的话语权如何？其能否对品种选择有主导权？如果不能，您的改进建议是？中国药店：www.ydzz.com
陈雅贞：慢病项目负责人的角色定位很重要，一般来说，连锁只将他的角色定位为培训慢病专员，以及建设慢病人才梯队。事实上，慢病项目负责人还有一项关键角色，就是沟通与整合总部各部门的支持与协作。如果连锁总经理明确了慢病项目负责人上述的角色定位，就等于赋予了慢病项目负责人强大的“话语权”。由其沟通协调采购部规划商品的过程中，当然也可提出品种建议 (这就看慢病项目部负责人对专业知识与关联商品的熟悉度了)。中国药店：www.ydzz.com
因此，康顾多也会培训辅导慢病项目部人员沟通技巧、改变管理与抗拒处理技巧、建立信任与关系技巧等，以提升慢病项目部人员的沟通协调技能。中国药店：www.ydzz.com
国内连锁实施慢病管理失败的主因是未能在企业内部构建出完整的慢病管理体系，也未整合各部门的参与、支持与协作，导致慢病专员与项目部孤军奋战，从营运主管、区经理到店长与店员，经常认为慢病项目不关他们的事，最后经常出现执行成效不彰，甚至团队成员流失等现象。中国药店：www.ydzz.com
张国芳：一个连锁经营的成功，需要门店营运部、会员管理部、市场营销部、商品采购部、人力资源部、计算机信息部等大家协作配合，环环相扣，绝非单靠门店营运一个部门就可成功！慢病项目要成功也是同样，不能光靠门店慢病专员或者慢病项目负责人，这是显而易见的，但很多连锁却没能将其连贯起来，甚至完全忽略了这一点！中国药店：www.ydzz.com
事实上，沟通与整合部门协作并不困难，慢病项目负责人只要清晰地告诉各部门人员，在慢病项目实施过程中他们要做什么事、慢病项目执行成功对其部门（特别是工作指标）有何帮助就可以了。特别是在了解后者之后，相关部门会更愿意参与到工作之中，接下来需要特别注意的是让各部门知道具体需要做些什么，如何相互配合，最终才能取得企业真正想要的成效。另外，在推动慢病项目的过程中，要保持各部门配合人员信息一致。很多时候，部门协作出现问题，往往是因为信息滞后、不对等所导致。中国药店：www.ydzz.com
陈雅贞：慢病项目的成功，必须整合连锁总部的支持协作，以构建连锁慢病管理体系，因此，在我们看过的连锁中，由总经理亲自推动（是推动，时常关注成效，而非仅在会议中喊喊口号）慢病项目的，一般来说成功机率要高很多！所以说慢病项目必须是“总裁工程”！中国药店：www.ydzz.com
问题五：行业中可能有很大一部分采购人员完全不懂医药学专业，这种现状引发了哪些问题，您能举例说中国药店：www.ydzz.com
明吗？中国药店：www.ydzz.com
陈雅贞：一般连锁慢病项目部团队成员的医药学专业程度是高于采购团队的，这经常导致采购选品不符合慢病项目部的“需求”，再加上两个部门的核心工作目标经常未能捆绑，因此商品销售不佳便相互指责的情况时有发生。中国药店：www.ydzz.com
实际上，采购部人员原本就应该参与慢病项目的推动，但不一定需要很懂医药专业，因为这部份短版可以由慢病项目部人员补上，重点是双方要能“协作”，共同完成慢病品类的规划。对于慢病品种的关联商品，慢病项目部有其专业考量，而采购部门则有年度重点供应商合同等需要完成的任务指标，因此两者可以相互讨论如何选品，达成双方目的。有些连锁是由慢病项目部人员规划顾客健康需求或疾病病种的关联商品线，这也是可以的。慢病项目部规划好商品线之后，一定要交给采购部，保持大家信息一致，因为采购部可以进一步洽谈供应商的支持合作，有了供应商的支持，慢病品类的销售提升才会更有中国药店：www.ydzz.com
保障！中国药店：www.ydzz.com
