不同于以药品为中心的传统药店,怡家大药房以家用医疗器械为核心品类。在“氧疗馆”的带动下,不仅实现了制氧机单品的销售突破(2018年销售超过1400台),更盘活了家用医疗器械板块的整体销量(2018年销售占比超过20%)。纵观全国药品零售行业,怡家大药房可谓独树一帜,趟出了一条“从未有人走过的路”,更为中小连锁突围现实困境提供了可复刻的样板。中国药店:www.ydzz.com
偶然中的必然中国药店:www.ydzz.com
张根库曾供职于陕西某药品零售企业,2011年离职前交出4家门店年销售4000万元、家用医疗器械占比超过10%的答卷。中国药店:www.ydzz.com
离职当年,张根库便创办了怡家医疗器械经营公司(怡家大药房前身)。他坦陈,创业初期曾一度面临巨大的困惑与困境。“家用医疗器械专营店作为新生业态,对当时的消费者而言需要相对漫长的接受期,怡家面对的最大困难就是客流不足,在长达两年的时间内,一直处于入不敷出的经营状态。”中国药店:www.ydzz.com
不过,张根库始终认为,随着中国老龄化社会的快速到来,家用医疗器械板块一定能够大有作为。因此,张根库带领怡家大药房选择了坚持:一方面,怡家大药房数年如一日,坚持向社区、街道、医院发放DM单,用最为传统的方式去争取客流;另一方面,相继开办6家药店,通过丰富品类实现客流的提升,也因此形成了怡家大药房独具特色的“1+6”的门店格局。中国药店:www.ydzz.com
当然,张根库始终没有忘记的是,怡家大药房的发展需要一个有力的支点,而一次偶然的机会恰恰为怡家大药房提供了“救命的稻草”:2013年,正在就读小学一年级的小女儿罹患心肌炎,医生建议张根库带女儿到医院进行吸氧治疗。张根库认为,自己门店销售的制氧机完全可以实现心肌炎恢复期的治疗,遂坚持在家中为女儿进行“氧疗”,一段周期后取得了良好的预后……中国药店:www.ydzz.com
张根库说:“有过这段亲身经历之后,我对‘氧疗’有了更深切的体会,也因此更加坚定——制氧机就是改变怡家大药房原始命运、撬动怡家大药房发展的那个支点。”中国药店:www.ydzz.com
于是,张根库带领员工对原有的“氧疗馆”进行了软硬件的全面升级,并同时推出了两项重要举措:一是面向咸阳地区基层卫生机构捐赠了价值20余万元制氧机货品,借此实现对消费者的启蒙教育;二是在全国范围内率先开展制氧机租赁业务,“起初是10元/天、7天起租,后来改为5元/天、30天起租,因为氧疗需要一定的周期,才能在自我感知和数据变化上体现出明显效果,才更利于实现对消费者的宣导”。中国药店:www.ydzz.com
一次偶然使怡家大药房实现了华丽转身,但细细咀嚼,偶然中却又蕴含着必然。中国药店:www.ydzz.com
经营理念的洗礼中国药店:www.ydzz.com
2013年以后,怡家大药房的“氧疗馆”开始逐渐风生水起。在记者到访的近半天时间里,前来免费吸氧的人群始终络绎不绝,一改传统药店客流“早晚高峰”的状态。就此,张根库也分享了两组数据:中国药店:www.ydzz.com
一是前来吸氧的人群中有2/3已经购买了制氧机。“这些人中有的需要很长的车程,他们到店吸氧绝不是为了占便宜,而是因为自身健康状况的真实改变,使他们对怡家大药房有了信赖感和归属感。”张根库解释说。中国药店:www.ydzz.com
二是门店销售的制氧机中的有1/3是经患者自发介绍而成交的。张根库说,“在制氧机这个产品上,我们真正感受到什么叫做‘裂变’,基于口碑传播而实现成交,才是营销的高级形态。”中国药店:www.ydzz.com
2018年,怡家大药房实现制氧机销售1400台,并且通过制氧机的单品“赋能”,带动了全部品类的提升,全年销售总额突破3500万元。张根库说,“在所有健康产品中,只有制氧机具有‘中性产品’的属性,它能够和任何疾病病种、健康品种发生关联并形成赋能,通过制氧机撬动企业发展,已经在怡家大药房得到了论证。”中国药店:www.ydzz.com
在前来参观学习的中小连锁药店中,有些已经付诸实践,有些依翘首观望。对于这些临渊羡鱼的企业,张根库表示,他们还没有完成思维方式的彻底改变。中国药店:www.ydzz.com
“他们只看到了‘氧疗馆’的前期投入成本,却没有看到成本背后的‘生意’。以怡家大药房为例,有5台制氧机已经分别使用了1万小时,按照每名顾客吸氧1小时计,5台制氧机带来的就是5万人次的客流。5台制氧机的成本约为1万元,那么分解到每个客流的成本就只有2毛钱。而且,对每个客流,店员都可以有一个小时的时间去进行服务和营销……”中国药店:www.ydzz.com
由此可见,怡家大药房开创的“氧疗馆”,不仅是经营模式的一次创新,更是经营理念的一次洗礼。中国药店:www.ydzz.com
“达则兼济天下”中国药店:www.ydzz.com
张根库不吝于把怡家大药房的成功经验向同行分享,但他也直言不讳,“氧疗馆“模式只适用于拥有500家以下门店的中小连锁药店。中国药店:www.ydzz.com
“越大型的连锁药店越习惯于‘用别人的钱来做自己的生意’,相比中小连锁药店更充分的话语权、更充裕的结款期,这些优势反而会把他们束缚在固化的观念和模式当中。就‘氧疗馆’模式而言,对拥有数百家门店的大型连锁企业而言,意味着千万量级的前期投入,却不可能产生立竿见影的效果,恐怕大型连锁药店会缺乏‘等待’的耐心。”中国药店:www.ydzz.com
相比之下,中小型连锁药店具有“船小好调头”的优势,而且在政策和市场的重重压迫下更具有“破而后立”的意愿。中国药店:www.ydzz.com
当然,有意愿只是成功的开始,张根库强调,“氧疗馆”是老板工程,只有在老板充分理解和全面支持的前提下才可能成功。“制氧机产品具有典型的品牌效应,唯有选择品牌产品才能实现预期的效果。怡家大药房在推动“氧疗馆”建设的过程中共接触过16个制氧机品牌,经过‘优胜劣汰’的选择,最终只保留了欧姆龙和乐普两个品牌的产品。携手品牌企业,意味着需要承担更高的前期成本,并且遵守品牌企业的游戏规则,因此必须得到老板的首肯。”中国药店:www.ydzz.com
为了克服中小连锁药店的心理障碍,张根库这样算了一笔账:根据怡家大药房的经验,120平米以下的门店需要配备3台体验机,120-200平米的门店需要配备5台体验机,200平米以上的门店需要配备8台体验机。以配备8台体验机为例,设备成本约在16000元左右,每台设备的周期约为5年,分解到每天的成本则不足10元。“用16000元的成本和用10元的成本去做‘氧疗馆’,最终的效果是完全不同的。”中国药店:www.ydzz.com
张根库预测,随着大健康时代的来临,家用制氧机以及家用医疗器械将迎来爆发期。这一预测与欧姆龙健康医疗(中国)有限公司副总经理刘京良不谋而合,他认为,消费者对制氧机的认知还停留在初级阶段,抑制了其应有的市场表现,“制氧机绝不是一个窄域的市场,预计会呈现出电子血压计一般的发展轨迹,但周期会大大缩短”。中国药店:www.ydzz.com
面对可预期的巨大市场空间,张根库不愿意“独善其身”,而希望“兼济天下”,为此,他与业内人士联合创办了“脉药汇”,藉此向中小连锁药店传道授业解惑,共同开拓家用医疗器械蓝海市场。中国药店:www.ydzz.com