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东营益生堂:销售额翻87倍的秘密

【2018年08月上半月刊 总第245期】【作者:杨剑英】【阅读量:69530】【 】【打印



  牟旭峰甫一上任便大刀阔斧地进行了改革,2009年,益生堂扭亏为赢,年销售额从390万元冲到2100万元。2018年,益生堂门店数已过90家,年销售额预计将达3.4亿元,9年间销售额翻了87倍。中国药店:www.ydzz.com

  东营,山东省地级市,胜利油田所在地,总面积8243平方公里,人口210万,可谓地广人稀。东营下辖三区两县,其中垦利区(前身是垦利县)曾因人均GDP达16万元,被称为山东省最富裕的县城,东营2017年GDP为3801.78亿元,是山东省排名前列的经济发达城市。中国药店:www.ydzz.com

  发达的经济与富裕的市民催生出无限商机,务工者、经商者纷纷涌入东营。但即使是在这样繁荣发展的环境中,2009年,成立已9年的东营益生堂药业连锁有限公司却日益没落,从成立之初的年销售额1000多万元下滑至390万元,亏损非常严重,周转资金不足,员工月平均工资只有700元,绩效差的员工月收入只有七八十元。就是这样一副“烂摊子”,在2009年12月份甩给了副总经理牟旭峰。中国药店:www.ydzz.com

  牟旭峰甫一上任便大刀阔斧地进行改革,第一年,益生堂扭亏为赢,年销售额达到2100万元,超越了所有人的预期,第二年达到4300万元……2018年,益生堂门店数已过90家,年销售额预计将达3.4亿元,9年间销售额翻了87倍。中国药店:www.ydzz.com

  向管理要效益中国药店:www.ydzz.com

  2009年的益生堂,人浮于事,员工收入低,积极性不高,经常在办公室里扎堆聊天。但牟旭峰认为,业绩不好不是员工的问题,而是管理出了问题,“人性如水,装在方形容器中他就是方的,装在圆形容器中他就是圆的”。牟旭峰清楚不同年龄段员工的不同需求,“刚毕业的年轻人,憧憬未来,对他们要进行励志教育,给他们一个职业上升的渠道;有一定工作经验的中青年人,上有老,下有小,提高收入是他们最关心的问题,只要能获得丰厚的物质回报,他们不怕吃苦受累;年龄更大一些的老员工,再干几年就可以退休了,他们不再重视是否有上升渠道,工资高点低点也并不十分在意,他们更关心的是能不能安全退休。”中国药店:www.ydzz.com

  针对益生堂存在的问题,牟旭峰三管齐下,从物质、精神、激励三方面入手,满足不同年龄段员工的需求,全面改革益生堂。中国药店:www.ydzz.com

  激励机制改革 首先是确定大目标,根据测算,益生堂的赢亏点为年销售额必须达到1728万元,牟旭峰把这个值定为2010年益生堂的年度销售目标。当时益生堂只有10家门店,没有专职的运营团队,人心涣散,要从390万元做到1728万元,所有人都认为这是一个不可能完成的任务,牟旭峰给大家鼓劲,把任务细化,和副总直接率领店长们干,每天都要到门店巡视,有问题当场解决,每周安排一次店长培训,牟旭峰亲自授课。半年后,益生堂的销售额便超过了700万元,为防止大家动力不足,牟旭峰把年任务指标从1728万元提高到2300万元,经过努力,当年最终完成了2100万元,刷新了益生堂的历史。中国药店:www.ydzz.com

  2012年益生堂开始设定目标责任状,设置多档任务目标供店长选择,目标越高店长收入就越高,但压力也会更大。公司允许门店业绩不增长,但完成同样的业绩,店长的工资会比上年减少,比如店长去年拿4000元月薪,今年只能拿到3500元。牟旭峰想让店长们明白,门店和公司一样,不进则退,如果选择不前进不发展,就会被市场淘汰。中国药店:www.ydzz.com

  目标责任状让店长变被动为主动。为帮助店长实现目标责任状,益生堂的管理层要辅导店长们细化目标,不断往上走。牟旭峰认为,“领导最大的价值是不断地解决员工们的问题,否则就没有存在的意义。企业是一个倒金字塔,职务越高需要服务的人越多,总经理在金字塔的最下面,要服务全公司的人,基层员工应该是最轻松的,他们只需要服务第一层的顾客。”中国药店:www.ydzz.com

  精神文明建设 益生堂的核心企业文化是“天道、师道、孝道”。天道强调“顾客第一”的服务理念,师道指的是要把益生堂打造成学习型组织,孝道指的是尊重老员工。每一批新员工入职,无论多忙,牟旭峰都要给大家上第一堂课——企业发展之路,“要让员工知道公司是如何从390万走到现在的,公司为什么发展得这么快,让他们在刚入职时就了解益生堂的企业文化,知道什么样的行为标准在这里是被欣赏、被认可的。”这是一堂指导方向的课,在此后的工作中,这就是员工行为的“指南针”。中国药店:www.ydzz.com

  物质文明建设 好的福利待遇是提高员工满意度的第一要素,有钱赚员工才愿意铆足干劲一起奋斗。牟旭峰上任后首先给员工买五险,为单身员工提供集体宿舍,根据员工工作地点就近安排最近的宿舍……通过合理的激励机制,使员工工资不断提高,目前已经达到人均月收入4000元。2011年益生堂的效益已经非常不错,牟旭峰带领大家进行企业改制,全员持股,2015年益生堂被漱玉平民大药房连锁股份有限公司收购后,持股员工又获得一次不错的收益。中国药店:www.ydzz.com

  向专业要持续发展力中国药店:www.ydzz.com

  益生堂绝大多数门店都是医保定点门店,因为受政策限制,门店不能销售保健品和医疗器械,以卖药品为主,对员工的专业能力要求比较高,加上牟旭峰自己就是执业药师,对于员工的专业性更为重视。中国药店:www.ydzz.com

  从2009年接手益生堂开始,牟旭峰便要求每月必须组织一天的全员专业培训,鼓励员工考执业药师,目前益生堂已经有100多名执业药师。为提高员工的实际用药能力,避免高分低能、徒有虚名的执业药师,益生堂有一套自己的专业考核体系,无论员工是否为执业药师,都必须参加公司的星级考试,从一星到四星,相应的星级对应不同的待遇,星级越高待遇越好。专业知识考核之外,员工还要进行责任心、增值服务能力的测试,“专业考试分数再高,责任心不强的人也不能重用。”中国药店:www.ydzz.com

  三年前,益生堂开始做慢病管理,针对糖尿病、高血压为顾客提供更专业的服务。目前益生堂已培养出25名慢病专员。益生堂店长基本都是从专业能力比较强的员工中选拔出的,升任店长后,大店店长对管理能力要求更高,但小店店长依然强调专业能力,必须兼顾门店的慢病管理。店长每个月至少要接受两到三天的专业培训,学习能力强的继续提拔,成为教练级店长,带教新店长,或者进入公司的管理层。对于员工的培养,牟旭峰强调要标准多元化,比如专业能力强但不擅长管理的员工,可以走专业路线,培养成企业内训师。中国药店:www.ydzz.com

  为保证员工的专业培训质量,牟旭峰全程、全体系跟课,了解每一位讲师的授课风格,对员工的专业考核试卷亲自把关。正是因为牟旭峰对员工专业性要求严格,益生堂的员工在参加中国药店举办的“十大金牌店长/十大金牌店员”比赛中也屡获佳绩。中国药店:www.ydzz.com

  牟旭峰认为人才工程属于一把手工程,9年时间,他手把手地带出了一支战斗力、专业能力非常强的团队。在未来,他愿意看到更多年轻人走向更多的重要岗位,“我出门一周,几乎接不到管理团队给我打的电话。我要变得什么都不会,变成‘痴呆’,让他们指望不上我,最后他们就什么都会了。”中国药店:www.ydzz.com

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