中国药店－二三线城市成新疆场

　　跨区域连锁企业向“下”延伸，县镇企业向“上”发展，使二三线城市成为药品零售企业战略扩张的汇合点。

　　“一直都以在大城市生活和工作为骄傲，现在看来错了，小城市更容易实现奋斗目标。”上海某药品零售企业的一部门经理黄先生对《中国药店》说，他打算回到老家威海去发展，厌倦了大城市紧张激烈、毫无成就感的生活。

　　实际上，有类似想法的人不在少数，某门户网站不久前作了一个调查:选择大都市的紧张刺激还是中小城市的平静闲适？调查结果显示，63.7%的一线城市网民希望返回二三线城市，“大城市生活已经让他们身心俱疲”。

　　该调查结果不仅为二三线城市企业的人力资源带来利好，更从侧面反映出城镇化进程快速推进以及经济环境逐步完善的二三线城市所迎来的巨大机遇。

　　不过，二三线城市的本土企业在幸福地等待着机遇来临的同时，诸多跨区域连锁企业的目光也在瞄向崛起中的这些市场，国大、海王星辰、老百姓、大参林、益丰等拥有雄厚资本背景的全国性企业迅速向二三线城市渗透，不仅开店布点，还希望通过并购完成快速布局。

　　扩张的汇合点中国药店：www.ydzz.com

　　战略布点

　　益丰在湖南本土以及邻省湖北一直沿用小城市包围大城市的扩张战略，深知二三线市场近年来的变化和机遇所在，这也为他们拓展江西、上海、江苏等省份的地市级市场提供了借鉴。在一两年时间内，触角伸向了宜昌、荆州、荆门、衡阳、郴州、宁波、淮安以及余姚等诸多城市。

　　益丰大药房董事长高毅对《中国药店》表示:“一线城市越来越难挖掘潜力，相反，二三线城市的竞争对手相对较弱，更容易占据市场地位，越早进入就越能把握先机。”尤其是对像他们这种平价超市概念的企业来说，二三线城市的市场特点更加符合企业的战略意图和战略定位。这也是大参林和老百姓频频出击二三线城市的原因所在。

　　企业规模迅速扩张中的大参林战略部署非常明确，首先占领省份城市，打响品牌以及建立物流，继而很快调头向周边城市发展，河南、江西、广西、福建莫不如此。大参林董事长柯云峰分析道:“二三线城市将一个品牌运作成熟相对容易，布点也更简单，也许十几个店就布完了，所以投入也更小;而在省会城市则不易形成主导品牌，而且需要大量布点，投入很高，成熟周期较长。”

　　二三线市场已然成为兵家必争之地，这里的竞争也在日趋激烈，另一大因素来自于大量县镇企业向上级市场的扩展。以江苏泰州为例，在海王星辰和益丰分别进驻后，在本土周边县镇发家的隆泰源今年3月毅然进入泰州，在中心商圈开出了一家近1000平方米的大健康形态的门店，宽敞的店堂，包括药妆、妇婴用品、个人护理用品、医疗器械等大健康产品在内的多元化元素，在尚未达到相应消费需求的泰州颇为“出位”。其总经理李德宏表示，隆泰源决意向更高层级市场寻求发展，首战泰州仅为起点，将来该模式会逐步向更多周边地级市延伸。

　　跨区域连锁企业向“下”延伸，县镇企业向“上”发展，使二三线城市成为药品零售企业战略扩张的汇合点。

　　消费增长

　　可以看到，普通零售业也都在加大开拓二三线城市零售市场的力度，沃尔玛从去年下半年开始凭借“抄底二三线市场”的开店法则将开店速度提升了40%;国美电器计划在今年进入更大的规模扩张年，计划新开的80家门店将主要集中在京津冀、四川、山东、广州等省份的二三级市场。普通零售业更加注重二三线市场的战略意图转变与药品零售行业不谋而合，其根本原因在于二三线城市的城镇化进程快速推进，并因此带来消费人口的增长、消费水平的提升以及消费观念的改变。

　　一个容易被忽略的调查结果是，中国城市2009年人均GDP排名中，占据前4位的均为地市级城市——新疆克拉玛依、江苏苏州、山东东营、内蒙古鄂尔多斯，温州和宁波也挤入前十。

　　这个简单的统计说明了一个非常深刻的事实:中国的许多二三线城市，已经有着很强的消费能力。随着中国城市化的展开步伐，大型城市的吸收能力将逐渐饱和，生活在150万～500万人的中型城市中的人群是数量增长最快的人群。另外，二三线城市交通的日趋便利，也使其战略地位明显提升。有社会研究专家认为，在未来几年，二三线城市的增长将会超过一线城市，对于连锁企业来讲抢夺二三线市场的先机尤为重要。

　　人才汇集

　　将战线拉至二三线城市的很多企业都深感人才缺乏的困顿，但是人才返流二三线城市的潮流趋势令企业喜上眉梢。

　　针对文章开头提到的超6成一线城市网民希望返流二三线城市的调查，有社会专家分析，随着城市间发展日益均衡，工资福利待遇逐步标准化，下一拨从一线城市退却的群体可能是高级知识分子以及白领阶层。按照这种趋势，二三线城市的零售药店未必不会有一批职业经理人“投诚”。

　　李德宏介绍，他们的店长收入水平已经接近南京，而包括房价等因素在内的生活成本却远远低于省城，这为二三线城市企业的进一步发展创造了人员条件。

　　打持久战

　　把握住机会并不等于解决了问题，进入二三线城市可能只是完成了一个战略布局，真正要做成功也不是那么容易。实际上，很多二三线城市的本土企业多年来扎根于此，精耕细作，商圈、客户群、产品结构、地政关系等都有相当的积累，弱只弱在整体的管理水平和资本实力上，企业的赢利能力其实不差，这给进驻二三线城市的连锁企业带来不小挑战。高毅坦言，以标准化、系统化和执行力著称的益丰，参与二三线城市竞争并不轻松。

　　实际上，二三线城市已经逐步体现出一线城市的竞争特点，供求平衡基本达成，人口越多、消费能力越强的城市，竞争对手也一定更强，在选择二三线城市进入时，只能“带着瑕疵进行比较”。可以说，二三线市场明显的先机时代已经过去了，特价、促销已经不够有力，某一方面存在短板就会影响整体门店效应，其竞争也步入了实力年代。“进入二三线市场也要做好打持久战的准备。”柯云峰说。

　　高毅从未停止向二三线城市的渗透，但他也必须直面二三线市场的难题:“二三线城市的经济环境比一线城市差很多，经营存在多种不规范，政策差异化很大，这些都给跨区域连锁企业进驻二三线城市加大了难度。由于拉长了战线，对下面的管控能力是个巨大的考验，包括财务、配送、门店管理体系等。”

　　柯云峰同样认为，虽然二三线城市给企业提供了很大机遇，但如果没看准，不能在进入之后很快形成规模，就会损失惨重。“如果判断不准的话，往往会带来更长时间的亏损，同时难以进一步拓展，总是保持一两个店的现状，规模上不去是很令人烦恼的。”

　　因而，他们对进入二三线城市即充满激情又格外慎重。高毅认为选择作为突破口的二三线城市一般考虑以下四个要素:人口，起码要够开十几个店;消费能力，客单价要有一定保证;医保政策和药监政策，明规则越多越好，潜规则越少越好;竞争对手。

　　大参林考虑的要素与益丰相仿，但更加强调地政关系。柯云峰表示，各地监管政策标准不一，是最令他们头疼的一件事，有的地方医保政策规定不能经营食品、医疗器械或者化妆品;有的存在距离限制;有的经营非药品需要办理多个经营许可证。“同一个市下面的县城，政策都千差万别，更别说是两个城市之间了。”

　　本土企业的应对

　　有国际、风投资本或国有背景撑腰的大型药品零售连锁企业，在上市需求或要求下，急需扩张企业规模而产生并购需求，由于二三线城市拥有不少资质良好的企业，并且并购成本较低，使二三线城市的企业成为“猎人的目标”。诸多全国性企业将目光投向二三线城市目的也在于此。

　　同时，二三线城市的本土企业生存不差，一般不愿意被并购，他们给自身提出了更高要求，心态和行动上更为积极努力。

　　烟台中医世家大药房近来准备以高出同行甚多的薪资水平招聘高素质的店长，可谓二三线城市企业自强的表现。其董事长刘焕高对《中国药店》表示，为让企业更上一个台阶，准备“高薪”（年薪保底5万）从更多大城市聘请数十名店长。刘焕高敏锐地感觉到烟台整体经济环境的长足进步，企业身处其中面临诸多发展机遇，同时他也看到很多一线城市的人才返流二三线城市的现象，因而试图通过此举突破企业发展的人才瓶颈。“即便是很多省会城市，店长的月收入恐怕也只有这个水平，在烟台则是高收入，所以我认为很有吸引力。”他对自己的计划充满期待。

　　隆泰源在泰州进行的尝试收获不小，开业以来每月15%的增幅让他看到了这种新模式的希望。实际上，泰州属于苏中，整体经济水平强于苏北，弱于苏南，这里的消费观念和消费水平还没有到达可以成功运作个人护理用品以及药妆等多元化产品的高度，隆泰源在泰州开店的目的在于希望能够推动或引导市场消费。考虑到新的门店形态需要经历一段调整和适应期，包括品牌的认可度、营业员的专业水平、适度地能够带动商圈的商业策划、产品结构与当地消费群体的结合等，李德宏更加信心满满。

　　一个市场有人先行，往往会有很多人跟进，从而提升整体水平。隆泰源的大健康形态店开出之后，当地同行在很短的时间内均在不同程度上对自身门店进行了重新装修，提升硬件环境，泰州的药品零售企业整体形象由此升级。

　　市场逻辑大抵相仿，随着大型连锁企业的进驻，二三线城市本土企业的抗争，必定令市场竞争更为激烈，并向一线城市的状态靠近。

　　二三线市场的药店升级需要有先行者（图为隆泰源新模式店）

中国药店封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区封面

二三线城市成新疆场

【2010年07月总第112期】【作者：王军】【阅读量：7147】【大 中 小】【打印】

中国药店封面

中国药店(下半月刊)封面

健康社区封面

二三线城市成新疆场

【2010年07月 总第112期】【作者：王军】【阅读量：7147】【大 中 小】【打印】

【2010年07月总第112期】【作者：王军】【阅读量：7147】【大中小】【打印】