中国药店－读者在线

　　“三期”过后尽开颜

　　评《“三期叠加”下的极限生存与转型》

　　政策高压期、增长下行期、转型阵痛期——“三期叠加”情况下，确实让药品零售业有一些措施不及。但也不能因此就对这个行业失去信心，乃至看淡这个行业的未来发展。

　　因为这个行业还处于朝阳阶段，还有着旺盛的生机与持续的发展活力，远远没有达到衰退期——其实，判断一个行业是不是步入下行阶段，只需看资本在这个行业是净流入还是净流出就OK，显而易见，我国药品零售业目前正是各路资本追逐的热点。

　　就“三期”而言，其利害影响也应一分为二地看待。

　　政策高压期带来了一些不确定性，但有些政策却是在此过程中得以拨乱反正，尤其是近两年政策面暖风频吹，行业环境有向好趋势；增长下行期有着多方面的原因，包括我国经济处在换档期，从过去高速增长转换为中高速增长，药品零售业前些年增长速度明显过高等；转型阵痛期更是全社会面临的普遍难题，产业升级换代几乎是所有行业的共同任务，与生产制造业艰难转型相比，药品零售业的转型升级似乎要容易得多。

　　“三期叠加”是对全行业的严峻考验，但并非无解。本次高峰论坛，云集了数十位业内重量级嘉宾，针对行业二十年未有之大变局，通过形势解读、头脑碰撞、智慧交流等，在诸多问题上达成了共识，譬如药店努力提升药事服务能力并充分发挥快速便捷优势，正确对待药店集采扩容的得失，医药新零售倒逼药店重构供应链，处方药零售给药店带来的商机等等，为“三期叠加”下药店的极限生存与升级转型提供了可以借鉴的新商业思维、新管理模式、新盈利场景、新创新路径、新服务手段。

　　与西方发达国家规范市场相比，我国药品零售业才度过起步发展阶段，突出表现在：

　　一是作为十四亿人口的大国，我国民众的医疗健康需求正在持续释放，离不开包括药店在内的医疗健康保障体系提供及时周到的服务；

　　二是我国药品零售行业集中度低，经过多年发展才刚刚越过50%的半分线，与美国高达90%以上的集中度还差得远；

　　三是我国连锁药店的资本化率很低，高资本化率是一个行业走向成熟发展的必由之路，A股市场只有区区4家上市药店，绝大部分药店尤其是单体药店还依靠自身力量发展，资本的渗透与介入将是一个长期的过程，在这个过程中行业将得到提升与规范。

　　也因为此，我们可以立足国情，借鉴规范市场经验，汲取其教训，从路径设计、政策制定、行业监管等层面引导鼓励行业长期健康发展——这就是所谓的后发优势。

　　“三期叠加”是挑战也是机遇。在度过成长布局、快速发展阶段之后，我国药品零售业将迎来相对稳定的高质量发展期——“三期”过后尽开颜！（逄增志）

　　打好“组合拳”，过好集采关

　　评《带量采购下的零售药店》

　　2018年11月“4+7”带量采购刚提出试点时，业内对带量采购及其对药品零售业带来的深层次影响是有些轻视的，一是带量采购首先要试点，而试点成功需要一定的时间，还需试点地区自下而上统一意见；二是即使试点成功推向全国也会因涉及方方面面利益关系遇到很大阻力，不会那么容易推广、即使推广其效果也大打折扣，如此消减后波及药品零售业，其影响力想必有限。没想到的是：带量采购试点推进速度前所未有，有关部门推进“以量换价”的决心前所未有，本以为态度消极的药品生产企业积极竞价的情况也前所未有，带量采购由“4+7”局部试点转为更大范围的集采扩容更是前所未有……我们显然错判了形势，也过于盲目乐观了。

　　应对集采扩容扩围的深层次影响，药店须主动积极应对。在正确研判政策、环境等影响的前提下，根据药店实际及时调整竞争策略乃至发展战略，施以“组合拳”，确保安全“过冬”。

　　第一要及时调整转变观念，适应形势与政策变化，把工作重心转到加快药店转型升级上。第二是集中资源、资金等提升药店的专业化服务能力，通过为顾客提供超值服务、用药指导、跟踪回访、免费寻药等特色服务获取利润升值空间。第三，不断创新具有药店特色的新经营模式。积极争取慢性病定点资格，加强与医生专家等合作，积极承接处方外流带来的机会。积极试水场景零售、体验销售等新零售模式。第四，不断提高品类管理、陈列管理、成本管理、会员管理、绩效考核等管理能力。开源与节流并重，既要多渠道增加新的增长点，也要尽量削减费用支出，同时把防范经营风险放在重要位置。第五，确保资金链高效运转，不出现资金链断裂、死账呆坏账激增等问题。第六，组建“带量集采药店联盟”，向上游生产企业要资源要支持，除了集采范围内的处方药、医保药品，医药企业所有产品都可以纳入合作框架。第七，具备条件的拟上市药店应抓住当前资本市场的机遇，尽快实现IPO上市，登陆资本市场就打通了融资渠道，是借助外部资源过冬的最有效手段。（庞然）

　　药店人才激励：上下同欲者胜

　　评《人才激励的战略变革》

　　这是个经济下滑的时期，药店圈里过度扩张的势头已到了强弩之末。数量扩张已到了尽头，这时候，是重视药店经营质量的时候了。

　　药店最重要的资源是人，管理的核心要旨是把人的积极性调动起来，让员工们把企业当成自己的家，愿意为企业做贡献，积极主动工作，药店才有发展前途。而目前，多数药店的现状是，经济不景气，销售下滑，员工收入下降，积极工作的热情不高。这就需要管理者用一些新的激励手段，把员工积极性调动起来，像本文中所涉及的漱玉平民大药房、人川大药房、怀仁大药房等企业成为业内改革的先锋。

　　人才激励，本质上是通过物质或精神的刺激手段，把药店员工的积极性调动起来，做到上下同心，孙子兵法说过：上下同欲者胜。

　　不过，如同桔在淮南则为桔、在淮北则为枳一样，人才激励措施需要慎用。

　　首先，管理层心术要正，要有诚心。激励措施的背后，是管理层的理念。管理层首先要摆正心态，诚心诚意为药店发展考虑，真诚地希望药店好、员工好，大家好才是真的好。而不是总想把员工当傻子、当韭菜。笔者曾在一家知名阿胶企业工作，当年企业困难时，强令每个员工入股集资。多年后想股份上市，管理层为了把股份上市的收益都归自己所有，又不知耻地强令每个入股员工把股退出，引发众怒。类似这样的情况药店也不罕见，让员工入股，却不给相应的权益；定好的激励措施，当员工超额完成时，需要兑现时，却眼红员工高奖金，推三阻四，不愿意掏钱，甚至第二年马上提高门槛。这样的管理层，心胸狭窄，不配搞激励措施，搞了也不会成功。

　　其次，有要完善的游戏规则。没有经过慎重研究搞出来的激励制度，往往有漏洞，要命的是，不少中小药店制订的规则，本身存在一些致命缺点：缺乏公平、倾向性强，权利义务不一致，重义务，轻权利。这样的规则，很难在实践中起到正向作用。

　　管理层诚心与否，是能通过规则体现出来的。管理层真心想把药店办好，操作公平，员工们又怎会不愿意通过劳动，多赚一些奖金或企业分红。

　　（艾叶）

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【2019年12月上半月刊总第261期】【阅读量：40945】【大 中 小】【打印】

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