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| 瑞人堂将门店分租给屈臣氏 |
公务员下海、从一家20平米小药店起家的张冬明或许不曾预设今天的景象：坐拥70余家门店、年销售额超过3亿元，并保持每年10家以上新店的增长速度；但他无疑不缺少眼界和“野心”：在最繁华商业区承租门面，将其中一多半以超低价转租给屈臣氏，近距离观察和学习其营销经验；在20家门店开辟专区，同步启动药妆业务；承租1600平米大店，其中1000平米专属生活便利品……中国药店：www.ydzz.com
当更多企业仍在探讨、尝试、摸着石头过河时，张冬明以浙商的胆识和魄力，踏上了多元化征途。中国药店：www.ydzz.com
鸣远店的甜头中国药店：www.ydzz.com
两个“第一”可见张冬明的敢为人先——第一次把同仁堂专柜引入县级城市、浙江省第一家入驻薇姿专柜的零售药店。引进同仁堂不仅提升了时为新企业的瑞人堂的品牌形象，也为后来全面推广参茸品类打下基础，目前参茸已占到其总销售额的15%~18%。而引进薇姿后的火爆景象，则成为后来瑞人堂一系列多元化实践的重要推手。中国药店：www.ydzz.com
两个“第一”都肇始于鸣远路店。鸣远路店是瑞人堂的“龙头老店”，面积400多平米，日均销售10多万元。2004年薇姿进驻该店后，创造了单品年销售额200多万元的业绩，在薇姿的药房渠道中排名浙江省第一，后续引进的雅漾年销售额也超过200万元。作为初涉药妆的企业来说，这个成绩实在不俗，信心爆棚的张冬明对个人护理品产生了更大兴趣，陆续引进了芙丽芳丝、资生堂等产品。中国药店：www.ydzz.com
这套做法在下潜至乡镇门店时没有取得预期效果，复制到台州另一个县级市临海时则市场反响平平，与温岭的火爆热销截然相反。事后张冬明分析，之所以能在鸣远店一炮打响，一是因为温岭女性消费群体的购买力高，在薇姿进入温岭之前，很多女性跑到杭州去买薇姿、雅漾；二是温岭没有大型商场，也就没有药妆专柜，瑞人堂同时填补了药店和商场两大渠道的空白，成功可谓必然。然而，作为县级市的温岭，高端药妆的需求有限，乡镇店的市场空间更小，所以做不大。临海的失利则由于当地商场早有薇姿专柜，市场先机已失。中国药店：www.ydzz.com
“简单的复制、用简单的思路去推广而没有深层次分析的话，药妆是不会成功的。”张冬明清醒认识到，一个品类的成功，可能由很多因素所造就，关键在于，怎么去发现和放大这些因素？中国药店：www.ydzz.com
张冬明找到了屈臣氏。中国药店：www.ydzz.com
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| 张冬明通过全品类综合店，探求各板块的市场机会 |
到上海、香港等地考察了屈臣氏门店后，张冬明的举动出乎所有人意料：2010年，瑞人堂在温岭市最繁华地段、市人民医院对面租下400平米门店，将其中250平米分租给屈臣氏，另外150平米开设瑞人堂药店，两个店面打通；给予屈臣氏的保底租金远低于市场价，此外按营业额进行一定比例提成。中国药店：www.ydzz.com
张冬明此举有两个目的：学习屈臣氏做个人护理品的营销经验；借用客流。实践反映，后者已经收到了预期效果，2011年该屈臣氏门店销售额1500万元，瑞人堂则实现了600万元营收。至于前者，“师从”屈臣氏后张冬明踌躇满志，不仅复制了屈臣氏现成的营销模式，还高薪聘请了屈臣氏原广东区总经理，将个人护理品作为瑞人堂多元化实践的第一个目标品类，展开强势推广。中国药店：www.ydzz.com
当时张冬明有两个想法，一是开办独立药妆店，二是利用现有门店资源做专柜。考虑再三后认为，独立药妆店尚缺品牌力，也没办法像屈臣氏一样组织1000多个自营品种，因此最终挑选了20家门店进行个人护理品的专柜推广。瑞人堂根据不同商圈组织了近1000个品种的商品线，包括薇姿、雅漾等一线品牌及国内二三线品种。中国药店：www.ydzz.com
仅仅半年，来自屈臣氏的总经理选择了离职。“不是资源问题，也不是能力问题，而是没有市场基础。”张冬明回顾说，问题在于无法改变顾客的观念。“如果老百姓观念慢慢发生转变，销量慢慢起来，一切都好办。坚持一年、两年都可以，但关键要给我希望。”中国药店：www.ydzz.com
“我们近距离观察屈臣氏，了解商品结构、学习营销经验，条件是最有利的，不是学不会、而是很多东西没法学，比如消费者的认识、比如品牌，还有上游供应商的支持。”中国药店：www.ydzz.com
现在的瑞人堂仍在坚持经营个人护理品，从原有品类中挑选了100个最畅销的品种，进入所有门店销售。“这样我的压力不会太大，这家店卖不出去就调剂到别的门店。希望在这个过程中，逐渐让消费者转变一些观念。”中国药店：www.ydzz.com
全品类综合店试验中国药店：www.ydzz.com
“药房经营环境会越来越差，必须寻找新的利润增长点。”瑞人堂在台州是绝对的一家独大，但当地尚未开始审批医保药店，扩充品类是持续增长的主要路径之一。所以，张冬明在个人护理品的推广上损失了几百万元，意识到这个市场不可能突然爆发，只能循序渐进地推广和教育之后，将目光投向了其他品类，例如母婴用品、生活便利品等。中国药店：www.ydzz.com
他的举措依然大刀阔斧：在新老城区交界地段，以100多万元的年铺租承租了1600平米门店，其中1000平米为生活便利品专区，此外还有个人护理品、母婴用品、中药饮片、高端参茸、医疗器械等专区，几乎涉及所有健康相关品类。张冬明希望将该店作为多元化试验综合店，从中探求各板块的营销经验和市场机会。中国药店：www.ydzz.com
该店4万元的日均销售中，参茸贡献了30%，同仁堂、胡庆余堂、方回春堂、上海雷允上等国内主流品牌均有专柜，节假日的最高日销售超过10万元；药品有1~2万元；生活便利品被定位于吸引客流目的，但日均销售只有六七千元，占整体销售额的不到20%；其他个人护理品、母婴用品等品类迟迟不见起色。中国药店：www.ydzz.com
生活便利品的启发来自昆山百佳惠大药房，但张冬明实践后发现，百佳惠“超市+药店”模式的成功，是“天时、地利、人和”的结果，也是历史形成的特殊产物，在市场基础尚不具备的情况下，别人很难复制。中国药店：www.ydzz.com
这家店的实践使张冬明意识到，靠一家店或几家店去推动品类的转型，显然力量不够，要想转变消费者对于药店根深蒂固的观念，“除非所有药店都这么做”。中国药店：www.ydzz.com
目前该店在品类结构上进行了部分调整：缩小生活便利品板块，保留了100多个品种，以缓解效期压力；扩大医疗器械和母婴用品，母婴用品20多个品种直接和供应商合作，采用代销模式；个人护理品80~100个品种。中国药店：www.ydzz.com
得失与启示中国药店：www.ydzz.com
瑞人堂的几次转型力度极大、魄力十足，但均遭遇重重波折。可贵的是，张冬明并未就此心灰意冷，而是在总结教训、调整思路后继续前行。可以说，张冬明身上完美地体现了“浙商”的创新精神和商业气质。中国药店：www.ydzz.com
“这一路下来感觉到，多元化必须走，但走出来很难，关键是老百姓对药店根深蒂固的概念，不能接受其他品类，哪怕价格比专业店低、产品线很全，还是很难吸引客流。”张冬明下了如此定论。中国药店：www.ydzz.com
以药妆为例，消费者不能接受此品类，这个因素会引起连锁反应：没有销量，药店就不愿意投入精力去开发，供应商就很难继续支持药店渠道，营销政策等不到位，慢慢地品类就会出局。中国药店：www.ydzz.com
市场先机也是张冬明看重的成功要素。每个企业的特色都与其第一家店的成功有关系，百佳惠第一家店的定位就是“超市+药店”，给人“生活品做得很好”的印象，包括其名字也让人感觉像超市，后续推广时就更容易成功。而瑞人堂从药店起家，“名字一听就是药店”，原有领域做得越成功就越难转型。瑞人堂的特色品类是参茸，其成功正取决于企业初创时期即引进了同仁堂、胡庆余堂等知名品牌，几年下来铸就了市场强势地位，能够顺利复制到其他门店。中国药店：www.ydzz.com
“既然做不到一炮打响，我就慢慢培育。”现在的张冬明仍没有心灰意冷，只是把主动权交给了时间。中国药店：www.ydzz.com
