甘肃：春风正度玉门关
【2012年04月上半月刊 总第133期】【作者：张叶】【阅读量：9047】【大 中 小】【打印】
甘肃市场虽不发达，但无论是药店前端装修陈列的先进度、业态丰富度、促销活跃度、服务的专业度和便利度，还是企业后台的运营管理、公司发展的前瞻性谋划，都不弱于一线城市企业的水平和意识。中国药店：www.ydzz.com
2011年，甘肃力量先后牵引了我们的眼球。先是甘肃众友宣布了上市计划，然后是甘肃德生堂的龙岩联合西北五省同行组建联盟刮起“西北风”。曾经在王之涣笔下“一片孤城万仞山”的甘肃，如今却演绎“春风正度玉门关”的药店零售故事。中国药店：www.ydzz.com
三大特点主导市场中国药店：www.ydzz.com
由于经济发展水平和地理历史等原因，甘肃药店零售的市场份额和连锁率都不高。据甘肃省商务厅的最新统计数据，截至2010年底，甘肃零售药店达7731家，总产值24亿元。其中零售单体药店6671家，药品零售连锁企业31家，下辖门店930家，药店的连锁率约为13%。中国药店：www.ydzz.com
在甘肃，消费者在药店的消费习惯比较稳定，药品消费是主流，不少在全国已经消失的低价药在这里却不可或缺，1-2元钱的拆板药、小包装受到消费者的青睐。同时，客单价普遍较低，平均客单价在30元左右。中国药店：www.ydzz.com
“市场虽然不发达，但在这里，无论是药店前端的装修陈列等软件硬件的先进度、业态丰富度、促销活跃度、服务的专业度和便利度，还是企业后台的运营管理、公司发展的前瞻性谋划，都不差于如北京上海等一线城市企业的水平和意识，尤其是在一枝独秀的兰州市场。”很多业内人士提到甘肃市场时，都会作出这样的评价。中国药店：www.ydzz.com
此外，谈到甘肃市场的特点时，很多老总都将市场的规范放在了第一位。甘肃的医保政策比较严厉，医保刷卡只能刷国药准字号，一旦有违规操作，立即停业整顿甚至吊销执照；医保药店不能经营日用品，因此企业都将日用品区隔断经营。例如惠仁堂2010年在兰州市区开的4家超级药店，出售生鲜日用品，人气很旺，每月销售额在100-200万元左右，由于政策限制，药店和超市间架起了1.8米高的隔板，由不同公司分开经营、有独立的营业执照、独立的税收系统、各自的收银系统。“隔板”现象是监管之下多元化变形求生的一个甘肃特色，可以在许多药店见到。中国药店：www.ydzz.com
市场的规范不只是源于政策的监管，企业的自觉也是规范的重要原因。集聚了省内排名前七的连锁药店、占据了甘肃药店零售半壁江山的甘肃西北医药股份有限公司成立的初衷之一就是“规范市场、避免恶性价格战”。中国药店：www.ydzz.com
当然，除了药店经营水平高、市场规范这两个特点之外，最鼓舞人心的特点还在于：这是一块增长潜力大的市场。2011年，增长的因素主要来自于：西部大开发连带下经济振兴、居民消费力增长、药店内的健康消费也水涨船高。还有就是，当社区卫生医疗机构的零差率和基药等政策冲击整个药店零售行业时，这里却是相对风平浪静的一个港湾，因为经济相对落后，地方财政力量有限，政府对基层卫生事业的投入力度有限、导致政策执行的力度较小、推进相对缓慢，短时间内，对药店形成的冲击不明显，因此企业面临压力比较小。中国药店：www.ydzz.com
三大企业称雄市场中国药店：www.ydzz.com
甘肃众友：稳进深耕中国药店：www.ydzz.com
抛开集团其他医药业务不谈，如何形容甘肃众友在甘肃药品零售市场的绝对地位？几个指标足矣：门店总数366 家，其中甘肃256家，除甘南藏族自治州之外达到了全省12市两州的全覆盖、在除金昌之外市场规模和效益都占绝对优势……中国药店：www.ydzz.com
抛开门店的数量、网络的广泛和上市的风头，什么是众友的核心竞争力？众友甘肃地区总经理雒元琴表示，一支有着16载商战经验、不断用最先进的经营管理培训武装自己、与公司同心同德同力的管理团队，一个为协同作战插上翅膀的统一化平台、规模和典范效应带来的采购上的绝对优势，是众友笑傲甘肃市场的内在原因。中国药店：www.ydzz.com
2011年是众友甘肃公司稳进深耕的一年，新开51家店稳步前进、扁平化管理深入落实。中国药店：www.ydzz.com
2011年，为了解决扩张带来的诸多问题，公司将之前的河西、河东、兰州三个区域重新细分为16个区，进行属地管理，将门店开发权、日常营运决策权下放到分区。这样一来，运营效率得到了提升，之前需要一周时间完成的门店单证、票据和房租等转化现在只需3天；市场反应更加灵敏，新的信息、竞争者的最新举动和消费者特点能及时捕捉，立即作出反应；效益得到改善，门店的同比和环比销售额都有显著增长。中国药店：www.ydzz.com
2012年，众友甘肃公司计划新开103家店。争取新开盈利门店数达到90%以上，通过品类补充和多元化尝试等手段继续挖掘已有门店的盈利潜力，借上市之风扬帆猛进。中国药店：www.ydzz.com
甘肃德生堂：内外兼修中国药店：www.ydzz.com
德生堂在甘肃的名气不仅仅是因为其老二的规模，更因为其“专业”的底子：企业经营的医疗机构集聚了大医院的名医老专家，为员工培养增加了别家难及的深度；在没有任何指导的情况下，成为全省首家通过GSP认证的企业；拥有兰州最多的放心药店样板店；董事长龙岩本身就是学医药出身…中国药店：www.ydzz.com
这是一家发源于金昌河西、在历史闻名的河西走廊铺排阵势的企业，目前在甘肃有140家店，覆盖到金昌、兰州、张掖、武威、酒泉、天水、定西、嘉峪关和白银等地区。据董事长龙岩介绍，河西走廊这一地带是重要的农业区，资源丰富、交通便捷、发展基础良好，是省内人口最为集中，经济发展最具活力的地区，消费力比较强。而且，扎根在这一狭长地带，对物流网络、人员等建设投入要求高，对外来连锁的打入来说是个门槛，因此有着很好的地利优势。中国药店：www.ydzz.com
2011年，德生堂将主要精力倾注于员工的培训、系统完善和门店扩展上，内外兼修是主题词。其中的亮点是：将企业后备人才的培养提前到在校教育中去，与医药卫生学院合作，每周深入校园为学生讲解医药专业知识、营销销售技巧并导入企业文化，为以后的招聘奠定基础。中国药店：www.ydzz.com
据龙岩介绍，2011年，德生堂在甘肃市场增长势头和盈利状况明显好于前年，增幅在20%以上，增长力量主要来自于新增35家店良好的运营情况、以及已有门店的巩固。2012年，德生堂将继续以30%的扩张速度前进，覆盖全省是其下一步的打算。中国药店：www.ydzz.com
兰州惠仁堂：口碑力量中国药店：www.ydzz.com
“去年在临夏新开的店，大大打破了我们新开店平均6个月的盈利周期，3个月就实现了盈利，这正是因了多年沉淀的口碑的力量。”总经理仲耐红在谈到兰州惠仁堂在2011年新增8家店时说道。中国药店：www.ydzz.com
惠仁堂的口碑首先来自于处方药经营多年后积淀的品种优势。据介绍，在企业发展的最初阶段，门店多布点在医院周边，因此不得不经营处方药，很多病患都形成了来惠仁堂调配处方药的习惯，医院调整商品时，很多顾客在兰州找不到原先用过的药，来惠仁堂却能如愿所偿，渐渐的，就形成了“别家找不到，就到惠仁堂”的口碑。2011年，惠仁堂处方药的销售和利润占比分别是48 %和31.1%，62家直营店中医保定点药店数量就有42 家，医保类品种销售额占总销售额比例 84.7 %，“药”味浓厚。中国药店：www.ydzz.com
其次，员工的专业能力和服务意识也是口碑的关键。“惠仁堂的核心价值观就是‘对症介绍，科学用药’，其中一个重要原则就是——在保证效果的前提下，能给顾客介绍一块钱的药就不介绍二块钱的，因此员工在为顾客荐药的时候能设身处地地为顾客着想。”仲耐红说。中国药店：www.ydzz.com
相比起排在它前面的众友和德生堂，惠仁堂不是那么“霸气”。考虑到物流成本、店铺巡查督导的问题，其网点主要分布在兰州、白银、定西；对于以后的扩张，也并没有系统地规划，抱着“只要发现合适的地段，就立即开店”的态度。2011年，惠仁堂销售额达30500万元，利润率 28.95 %，新增了8家店。中国药店：www.ydzz.com
人才是惠仁堂的投资重点，去年，员工薪酬总额比上年度增长 25 %，达到2800 万；用于租建宿舍、培训教育和福利改善（将三险变成了五险）投入增加；公司还尝试推出门店承包制，激励店长成长……按照董事长张虎的逻辑：厚待员工，员工才能厚待企业和顾客。中国药店：www.ydzz.com
