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救急、救命,哪个更重要?

【2020-12-16】【阅读量:29609】【 】【打印



  药店难,难在解困,而解困难,难在想走捷径去止损、盈利再暴富,那该怎么办呢?很多实体药店在解围上费尽心思。中国药店:www.ydzz.com

  有的主打中药牌,膏、丹、丸、散、茶、酒齐上阵;有的调整产品结构,进行多元化发展,加大经营医保外的健康产品,诸如保健品、营养品等;有的开展慢病长期服务,给患者建立档案,长期追踪用药以及关联用药。中国药店:www.ydzz.com

  在笔者看来,这些方式都是救急而不救命的。实体药店要想取得持续性发展,就必须要有新零售的思维,这才是真正去除病根的良药。新零售思维最直接的体现就是“新零售五观”,包括新供应、新市场新需求、新生态、新文化以及新团队。中国药店:www.ydzz.com

  我们药店人看待“五观”,需要将其当作审视自我业务实践的一把工具。在那些困境面前,来“观照”一下自己的应对方法是否得当,是救急的不得已,还是救命的良方,保持自身拥有足够清晰的头脑和思辨能力。中国药店:www.ydzz.com

  无论是发展中药,还是发力保健品或者慢病服务都只是解表不解里的方法,想要根本上化解药店的经营问题,还需要从自身“病因”上下手。中国药店:www.ydzz.com

  第一,实体药店的商业模式不同于医药电商,仅仅依靠传统药品销售的方法很吃亏,尤其在价格优势上,更何况在带量采购政策的今天。那实体零售的新市场、新需求是什么呢?中国药店:www.ydzz.com

  新零售重体验、重服务、重人性化,实体药店的线下场所天然适合客户“体验感”的搭建,例如专家问诊、VIP用户健康体检、家用医疗器械服务、黑科技的器械体验等,从卖场转变为服务场,从单一的销售利润转变为销、体、服等多位一体的组合增值上。这就像有很多人认为的那样,未来的药店一定不是“药”店。中国药店:www.ydzz.com

  第二,想要做到这些,就需要优化我们的新的供应链,从以往的产品供应模式,增设服务供应模式。中国药店:www.ydzz.com

  此外,这也要求我们要有开放的心态,不光同业之间抱团取暖,也要擅长围绕服务用户的目的,寻求更多的异业合作,突破原有西药、中药、保健、营养品等老四件的瓶颈,诸如探索“药+械”、“药+险”等“药+N”的销售模式,丰富线下服务的内涵。中国药店:www.ydzz.com

  第三,要拥抱新团队、新文化,从内部进行翻新。团队和文化都是组织发展最大的动力之一,事成不成,很大程度上是因为人。俗话说,“成事在人,谋事在天”,如果人(团队)不行,思想(文化)不行,如果组织中的人习惯活在舒适圈,而不愿意创新、打破和战斗,那再大的红利和救命方法都可能化为海市蜃楼或纸上谈兵。中国药店:www.ydzz.com

  救急的药有很多,但对于药店人来说,救命的药只有一个:新零售。新供应、新市场新需求、新生态、新文化、新团队就是一面镜子,是人(正确的)是妖(假正确、错误的),照一照即可。中国药店:www.ydzz.com

  和大家聊了一些理论,在最后一节分享两种药店新零售转型的好案例。中国药店:www.ydzz.com

  1中国药店:www.ydzz.com

  药、险结合中国药店:www.ydzz.com

  药险结合有两个维度。中国药店:www.ydzz.com

  从患者角度上看,一方面通过用药保障(并发症、带病保障、用药咨询),提高患者用药依从性,降低重疾发病率;另一方面,提高患者用药支付能力,解决“因病致贫、因病返贫”的固有问题。中国药店:www.ydzz.com

  从药店角度看,用药保障服务不但大大提升顾客进店率、复购率、单次购买量,而且还能通过用药保障服务产生的数据,帮助药店更加准确的了解顾客、服务顾客。中国药店:www.ydzz.com

  其中最具代表的就是健易保,目前其已经在全国300余座城市,累计与全国百余家连锁品牌、超3.7万家门店建立数据对接,共实现保单覆盖超450000人次,覆盖的慢病种类包括高血压、冠心病、糖尿病、呼吸、肿瘤、肝病等。中国药店:www.ydzz.com

  2中国药店:www.ydzz.com

  药、械结合中国药店:www.ydzz.com

  药、械不分家,这是很多药店零售人都知道的事,但是在实际业务开展中,往往重药轻械,导致器械品类成了食之无味、弃之可惜的鸡肋。但实际上,药械双线经营是院外成熟零售市场所应该具备的形态。中国药店:www.ydzz.com

  在国内,药店医疗器械销售占比仅为5%左右,这与西方药械1:1的市场占比相差甚远。不过幸运的是,今天国内家用级医疗器械已然进入发展红利的前夕,伴随老龄化加速、健康消费观念升级以及越来越多的地区实施器械入保,市场潜力得到无限释放,加之在新冠疫情常态化背景下,器械被提到前所未有的高度。器械重体验、重服务的消费特性,天然适合实体药店场景,具有巨大的市场空间。中国药店:www.ydzz.com

  药械结合的代表是西柚健康,其通过“药+械”创新结合的独特模式,成功帮助众多实体药店的器械业绩一路飙升,实现药、械层面上的药械场景重塑、流量互助以及资源共享。基于医疗器械增长与医药分家流量的红利机遇,西柚健康已经在北京、天津、山东、河南、湖南、四川等多地开展药店连盟合作,并在今年7月,完成数千万人民币的A轮融资,2020年全国重点合作门店量或升至300家。中国药店:www.ydzz.com

  “药+N”的模式或许能够为当下实体药店突出重围带来新鲜的氧气,也让很多实体药店获得了创新的甜头。我们有理由相信,在新零售的五观的“观照”里,还会更多创新的可能。未知即未来。中国药店:www.ydzz.com

  古代药铺门口经常会挂一副对联:只求世上人无病,不怕架上药生尘。而如今,药店门口常常贴着:节日大酬宾,买药满100元送鸡蛋、洗衣粉。中国实体药店转型长路漫漫,新零售或是令我们回归初心、重洗思想、大胆改革、救命于水火的一付良方。中国药店:www.ydzz.com


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