8月19日，在由长沙金霞经济开发区主办、湖南恒昌医药有限公司承办的“中国•长沙大健康产业金霞峰会暨第四届岳麓论坛”上，湖南恒昌医药有限公司投资发展部总监黄蛟龙为与会者带来了题为“新时期中小连锁与单体店攻守道”的演讲，详细分析了当下中小连锁与单体店的优势与劣势，为与会从业者指明了发展方向。现将其部分演讲内容整理如下。中国药店：www.ydzz.com
当下，药品零售行业即将进入寡头时代、新平价时代及医保与药监强监管时代。中国药店：www.ydzz.com
尤其是新平价时代，新在哪里呢？以前是敏感品种药店自己降价，现在是带量采购逼着我们降价，这也就意味着我们必须靠自有品牌来提升综合毛利率，自有品牌时代也就伴随而来。中国药店：www.ydzz.com
新平价时代，首先要做好防守，因为最好的防守就是进攻。中国药店：www.ydzz.com
防守的基本要义就是要先稳基本盘， 也就是说先把现有的门店维护好，再谋求第二曲线的增长。中国药店：www.ydzz.com
很多小连锁把企业卖了，之后，曾经有产业的药店老板都不知道自己接下来该做什么，甚至由于改行不慎把卖企业的钱都亏掉了。中国药店：www.ydzz.com
所以，手里的门店就是资源，先守土，后进攻。中国药店：www.ydzz.com
如何进攻呢？中国药店：www.ydzz.com
攻之一段：重点会员， 精准锁定中国药店：www.ydzz.com
会员制有四大关键点，成本、活动、分级、激活。中国药店：www.ydzz.com
成本：一些企业可能投入大量成本来打折，但是价签上没有突显会员权益，店员也没有解说，导致很多顾客并不知道有会员折扣，所以成本白白浪费掉了。中国药店：www.ydzz.com
活动：会员日不能简单地逢5逢6，院边店要在周一到周三设立会员日，社区店则要放到周六周日，这些都需要灵活地根据自身销售高峰时段来调整。中国药店：www.ydzz.com
分级：金卡客户和普通客户绝对是不一样的，我们必须分出重点、次重点，重点会员可能会贡献超乎想象的毛利额。中国药店：www.ydzz.com
激活：定期通知顾客来领取会员回馈大礼包，大礼包中会放有价值几元的实物礼品，其他部分都可以用代金券来补充，并且这些代金券可以限定在比如9月、10月、11月有效，那么顾客就可能会连续三个月都进店消费，有效做到了会员激活。中国药店：www.ydzz.com
攻之二段：拒绝平均，十倍助攻中国药店：www.ydzz.com
很多企业都是将活动资源平均分配给所有门店，但很多门店在促销活动之后迅速进入疲软期。所以说，要找出最有潜力的门店，把资源用在刀刃上，把助攻给予最有提升空间的门店，这些门店可能在当下业绩一般，但未来可期，非平均的促销活动策略可以助其很快成长为万元店、两万元店甚至更高。中国药店：www.ydzz.com
攻之三段：精准攻心中国药店：www.ydzz.com
1.收银台是顾客聚集的地方，要把这块区域展示给门外的顾客，因为他们习惯选择人气旺的店铺。中国药店：www.ydzz.com
2.积极地给顾客递购物篮。购物篮、购物推车会潜移默化地促进顾客消费，提升客单价。中国药店：www.ydzz.com
3.避免处方柜紧挨收银台这样的布局。如果处方药和收银台非常近，那么顾客购买完处方药之后会迅速结账离开。而且，在给顾客递送处方药之后，店员应该迅速走出柜台，和顾客一起走向收银台，在这中间经过一些区域的时候，就可以进行相关推荐，以提升客单价。中国药店：www.ydzz.com
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