在药店中，我们并不缺乏具有很强专业知识的店员，但单单靠专业力可能最终的结果不令人满意，顾客很可能不买账，甚至最后会影响相互之间的关系。那问题究竟出在哪里呢？我们通过案例来分析。中国药店：www.ydzz.com
“小王是我们一家中型门店的执业药师，专业知识很过硬。这天，一位妈妈带着她的女儿前来买药，主诉她的女儿这两天喉咙痛，并且发烧39度，点名要一盒布洛芬混悬液和阿莫西林颗粒。小王就告诉这位妈妈，‘你女儿喉咙痛还应该配一盒小儿清咽颗粒和一盒退热贴，小儿清咽颗粒是一款中成药，解毒利咽，可以治疗小儿风热感冒引起的咽喉肿痛；退热贴外用快速退烧，可以配合布洛芬使用，这四个配合效果更好’。中国药店：www.ydzz.com
但这位妈妈却告诉小王她女儿上次出现这种症状，就吃的阿莫西林和布洛芬，效果很好，不用再加小儿清咽颗粒和退热贴了。小王脸色一下子就变了，直接说我是专业的执业药师，这种症状的小孩子我见得多了，我都是这么搭配的，你要是不相信我可以去问其他人。这位妈妈见到小王的态度转变，就说那你先去忙，我自己看看，随后悄悄的就离开了药店。”中国药店：www.ydzz.com
这个没有成功的销售案例中，是药师小王错了还是那位妈妈错了呢？中国药店：www.ydzz.com
其实都没错，小王凭着自己的专业以及以往的经验，给出的联合用药方案很正确。而那位妈妈也是根据自己女儿以前的疾病史及用药史来给女儿买药，也没有错，但最终的结果却不尽人意。中国药店：www.ydzz.com
其实促成成功的销售，必备的两个关键要素就是“专业力”和“销售技巧”，面对顾客对我们的专业不接受的时候，往往缺乏的就是一点点销售技巧。针对这种情况，我们的店员需要做到以下四点。中国药店：www.ydzz.com
1、从顾客的角度出发中国药店：www.ydzz.com
了解顾客的选择后，首先要肯定顾客的选择，在上述案例中，小王应该考虑到顾客的女儿有用药的既往史，并且取得较好的疗效，那就应该这么说，“您这样搭配很正确呀，两种药物都很对症，但您女儿的咽喉疼痛，先使用中成药的药物进行治疗，这个小儿清咽颗粒，解毒利咽，就很对症。而阿莫西林是抗生素，是用于细菌感染引起的疾病，如果没确定是细菌感染，就不建议马上使用，而且经常使用会造成你女儿的免疫力下降；对于小儿发热，口服药物配合外用的退热贴，退烧效果更好，而且这款退热贴安全性高，退热时间长，很适合小孩子使用。”中国药店：www.ydzz.com
2、不能“强买强卖”中国药店：www.ydzz.com
当顾客出现反感的时候，我们要迅速转换思维，不能让气氛进一步尴尬下去。我们将自己的想法表达给顾客后，最终决定权在顾客手上，不能将自己的“专业”强加在顾客身上，没有必要因为顾客不接受自己的意见就不高兴，并把负面情绪传递给顾客。即使顾客没有采纳我们的意见，我们依然需要面带微笑的提醒顾客一些患病期间的注意事项，表达我们的关心。中国药店：www.ydzz.com
3、考虑自己真的是否够专业中国药店：www.ydzz.com
俗话说，久病成医。我们药店工作人员的很大一部分专业知识是来源于专业书籍，但一些疾病的用药知识，我们可能只停留在书本，并没有实际用药经验。而顾客往往就可能具备这种经验，尤其是慢性疾病，很多长期用药的顾客甚至比我们的店员在这方面的专业知识更强。这时候我们店员还可以虚心的向顾客“取经”，以增强实际的用药经验及专业性。同时还应考虑自己在给顾客介绍产品的时候，是否真的将产品的特点充分传递给了顾客，如果顾客接收的信息不完整，那他们就可能会产生抵触情绪，并认为你这是在推销。中国药店：www.ydzz.com
4、摆正心态。中国药店：www.ydzz.com
我们药店人时刻应清楚自己的定位，我们是药师，负责回答患者的用药咨询和给予合理用药的建议，是顾客的健康顾问，只要顾客的疾病问题能够得到解决，我们就应该感到高兴。中国药店：www.ydzz.com
 |
