浅析DTP药店：药房看很近 药厂看很远
【2016-11-01】【来源：新浪医药新闻】【阅读量：58483】【大 中 小】【打印】
9月7日，医药电商企业健客宣布首家DTP药房开业，这家药房将主推肿瘤创新药，除了健客，益丰大药房、一心堂、老百姓、国大药房、华润系、上药系、外资康德乐、罗氏等等，都在积极的推进DTP业务，一时之间，DTP药房冲上风口浪尖，成为医改新形势下的药品流通模式标杆，隐隐有屠龙一出，号令群雄的感觉。中国药店：www.ydzz.com
业界、新闻界也从各个角度论证了DTP药房的优势，从DTP药房的国际基因，在外国的优异市场表现、医改的新形势等等角度来论证DTP药房的必然成功，零售巨头们突然兴奋起来，似乎找到了制胜法宝！让我们看一看零售业对DTP药房的看法。中国药店：www.ydzz.com
DTP（DirecttoPatient），制药企业不通过任何代理商，直接将产品授权给药房销售，患者在医院就诊拿到处方后，可直接到药房买药，并获得专业用药服务。中国药店：www.ydzz.com
DTP是大势所趋？中国药店：www.ydzz.com
DTP模式，很早就进入中国，但一直由于处方外流的严格控制、以药养医的制度，等等原因未能发展起来，在医改的力度逐步加大的情况下，药品零售终端认为DTP药房的发展机遇已经到来。中国药店：www.ydzz.com
一、处方外流成为必然趋势，今年7月12日，国家发改委发布了《关于促进医药产业健康发展的指导意见重点工作部门分工方案》(下称《方案》)，其中明确提出“禁止医疗机构限制处方外流”并且要求，医疗机构应当按照药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方，保障患者的购药选择权。中国药店：www.ydzz.com
二、分类采购、招标降价、降低医院药占比等政策，使药品销售价格逐步下降，并且近年来药品招标停滞，进一步导致医院进新药的难度倍增，迫使药企开始寻找院外销售终端。中国药店：www.ydzz.com
三、随着处方外流的趋势逐步明显，药品零售连锁的药事服务能力被更加重视，大型连锁企业都在努力提高自身的包括药事服务能力在内的多元化服务能力，为患者提供包括健康服务、健康咨询、电子病历、疾病管理、处方管理等增值服务。中国药店：www.ydzz.com
四、在互联网技术的推动下，使DTP药房的实现成为可能，医院-药店-患者的“医药服务闭环”得以实现。患者可以从DTP药房获得更加专业的药事服务，同时获得持续跟进的健康指导与疾病康复指导。中国药店：www.ydzz.com
总之，药企、医院、患者、商业，对于DTP药房是大势所趋，是不可阻挡的。但是事实是这样的吗？中国药店：www.ydzz.com
其实路还很远中国药店：www.ydzz.com
但是DTP药房在外国的成功，是基于很多环境的。中国药店：www.ydzz.com
首先，欧美的制药企业、药品销售企业的行业集中度很高，同时市场竞争比较充分；中国药店：www.ydzz.com
另一方面比较重要的是，医药分开的很彻底，从医生的诊断，到处方，到取药，都有明确的权利义务责任的分配。中国药店：www.ydzz.com
让我们来回顾一下DTP药房的特点：中国药店：www.ydzz.com
DTP（DirecttoPatient），制药企业不通过任何代理商，直接将产品授权给药房销售，患者在医院就诊拿到处方后，可直接到药房买药，并获得专业用药服务。中国药店：www.ydzz.com
这一特点强调的是，药品的供应渠道！只谈到了患者和药店，似乎就像丈夫拿到妻子的清单，然后去超市买了一堆菜？省掉了去集贸市场的麻烦？中国药店：www.ydzz.com
但是在药品不是普通的消费品，生产出来以后，在销售当中还有一个非常关键的决定性的环节——医生教育，或者说专业推广。中国药店：www.ydzz.com
谁来做专业推广？中国药店：www.ydzz.com
在传统的医药流通当中，医药商业公司、药品销售公司，承担着“医生教育”和“药品供给”的双重职责，但是一旦“药品供给”这个职责被分配给连锁药房或其他的药品零售终端，则这些公司不会去做“医生教育”的工作，这一工作就必须由“医药工业”自己来承担。中国药店：www.ydzz.com
除了部分外企、国内上市的药品生产厂家，到底有多少厂家是自己来做这一部分工作的呢？即使是这些大型企业，也不是为旗下所有的产品都搭配全国的销售团队，而DTP药房，主要承接的是创新药、肿瘤药、特药这类的品种，就进一步决定，即使是大型企业，也不会为这些药品配备巨量的销售人员了。中国药店：www.ydzz.com
绩效如何考核？中国药店：www.ydzz.com
而即使是现在的医药巨头，比如罗氏、辉瑞等制药外企，能够承担对某些品种的DTP话，其实也面临的极大的管理难题：销售人员绩效考核。中国药店：www.ydzz.com
在外企原有的管理体系内，不论是按照区域、医院、渠道来管理销售人员，由于推广和供给在同一个渠道体系内，都可以比较方便的统计药品的销售数量，但是如果药品的供给渠道被DTP化，则意味着患者的采购是自由的、有延迟的、甚至可能夸区域购买，药品销售数量的统计就难以归集到对应的销售人员身上，这将给销售绩效的管理带来灾难性的后果。而要解决这一问题，只有等待电子处方的流转管理体系和药品追溯制度的建立，或者只有大型的PBM公司能够监控整个市场的时候，才有办法来解决，短时间内在我国是无法根本解决的。中国药店：www.ydzz.com
DTP的路还很长中国药店：www.ydzz.com
DTP药房所面临的困难，可以说是由于我国以前“以药养医”、“医药不分”的状态决定的。要改变这样的状态，只能等到医院的“医药分开”实现以后，配套的医药生产、医药流通、医药销售、医药管理体系等到配套体系完善以后，才有可能实现真正的“医药分开”——“医”、“药”的生产、流通、管理、销售、服务、文化、消费意识的完全分开。也只有在整个医疗体系都实现了“医药分开”，药品零售的行业集中度上升到比较高的程度，同时，医药工业的的集中度也上升到较高程度，才是DTP药房真正能够发挥的时代，只不过，那样的时代还比较遥远。中国药店：www.ydzz.com
总之，笔者认为，虽然DTP药房在国外是一种非常成功的药品销售模式，但是那是建立在特定的制度与市场环境下的，只有药品生产、药品零售行业的集中度达到较高程度，制药企业能够承担“医生教育”的巨大成本，PBM企业能够跟踪大部分的处方流向的基础上的。而 这一切条件在我国还都并不具备，所以DTP药房在我国还有很长的路要走，难以在近期获得巨大的市场份额。中国药店：www.ydzz.com
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