选择什么样的品类进行单品突破不是看别人家药店流行哪些品类，哪些品类做得火爆，也不是看哪个厂商给的政策更好，而首先要考虑消费者的需求，因为品种再好，如果不适合自己药店的目标消费者，再优秀的市场策划或促销活动都只是浪费资源。确定品类一定要从调查开始，以数据说话。中国药店：www.ydzz.com
首先，收集商圈、消费者情况大数据。每家门店都处于不同的商圈，面对不同的消费人群，这些不同导致药店目标消费人群在消费水平、文化程度、年龄结构、医保覆盖范围都存在差异。中国药店：www.ydzz.com
其次，重视会员顾客的购物信息。一方面平时在销售工作中多和老客户聊天，实时了解顾客的需求，特别是重点客户的需求；另一方面，分析重点客户的购物小票，找出最受欢迎的品类。中国药店：www.ydzz.com
第三，搜集商圈内其他药店的促销信息，了解哪些是他们的重点品类。中国药店：www.ydzz.com
以上三类信息可以帮助药店确定最受目标消费人群欢迎的品类。选择品类前做足数据分析还有一个重要的作用，可以帮助门店确定应该重点通知哪些消费者，以免门店员工大范围通知所有会员，工作量大不说，效果也不明显，造成人力资源的浪费。中国药店：www.ydzz.com
第二步中国药店：www.ydzz.com
圈定单品中国药店：www.ydzz.com
品类方向确定后需要确定一个单品作为销售突破的重点对象。很多企业急功近利，单纯地选择单价高的高毛品种做突破，由于缺乏系统规划，一旦活动结束，店内销售便急速下降，而且门店主推高价格带的商品，虽然短期内门店销售得到显著提成，但会严重影响门店的价格形象、价格口碑和药店美誉度，所以选择单品时应该从多种维度考量，综合如下：中国药店：www.ydzz.com
1.尽量选择品牌厂商的产品，品质有保证，消费者认知度高，也有很好的售后服务，比如活动结束后可以退换货品等。切记不要单纯追求高返利，否则极易伤客，也容易滋长店员过于逐利的坏习气。中国药店：www.ydzz.com
2.选择有更宽泛适用范围和服用人群的商品。根据经验，做单品突破的商品最佳选择次序是：保健品、饮片、器械、健康食品、药品。但现在很多连锁药店还是首选药品做单品突破，这样会带来一定的风险，因为有的门店为完成任务可能会不对症推荐，导致消费者对药品产生怀疑，对药店产生怀疑。这样的单品突破得到了短期利益，却损失了长久利益，但保健品等非药类商品却不易导致上述状况。中国药店：www.ydzz.com
3.商品要与当地的气候、当时的多发病、节庆相结合，这样的商品消费者需求量大，比较容易产生购买冲突。另外，每隔一段时期，根据气候、节庆和多发病的变化推出不同的单品，也不会给顾客带来该店长期强推某一个商品的不良印象，而是会让顾客觉得药店很用心，会根据不同的节气为顾客选择最合时令的商品。中国药店：www.ydzz.com
4.选择有价格保证的商品，比如地区独家品种，这样可以保护价格的绝对稳定和没有可比性，吸引消费者购买，也可避免同地区药店间的价格战。中国药店：www.ydzz.com
5.单品价格根据各自门店的客单价来确定，不要过高也不要过低，药店的目标顾客是有限的，客流不会无限增长，只有通过提高客单价来提高销售额，所以过低价格的商品不值得花费大量资源促销，而过高价格的产品在短时间内也很难让顾客接受。中国药店：www.ydzz.com
6.产品最好能挖掘出“新、奇、特”的卖点。卖产品的最高境界是讲故事，但讲故事要有话题，才容易吸引顾客购买。中国药店：www.ydzz.com
7.当地热炒的产品可以在短期内进行尝试，一定要快打快退。比如电视购物产品、广告产品，药店购进同品系产品，价格拦腰一刀，肯定旺销。但这类产品一是价格虚高，二是消费者容易审美疲劳，因此要快打快退。中国药店：www.ydzz.com
第三步中国药店：www.ydzz.com
合理分解指标 配之以全套策略中国药店：www.ydzz.com
对于店长来说，强有力的执行力是保证单品突破成功的关键，而在执行过程中，合理分解销售指标到个人是关键中的关键。中国药店：www.ydzz.com
首先，店长应该了解门店每位员工的销售能力和不同岗位的销售潜力。虽然按人头平均分配任务的方式简单易行，但由于每个人的能力和所在岗位的客观条件不同，这种简单粗暴的分配方式肯定不会带来最理想的销售结果。所以店长必须在保证公平公正合理的原则下，把不同的任务指标分解到不同能力和不同岗位的员工身上。分解任务的同时店长要给出合理的解释，目的是让每位员工都能接受并认可所分配的指标，他们才会竭尽全力想办法完成自己的指标。同时，不以个人为单位进行PK，而是以班组为单位进行PK，以最大限度地发挥团队作用，降低个人短板对团队业绩的影响。中国药店：www.ydzz.com
其次，针对单品的专业知识及销售方法进行专项培训。先由店长及药师根据产品品类特色、成分、功效、适应症等基本属性进行提炼，总结卖点，向店员进行灌输，卖点提炼一般不超过3个，必须简洁、好记，并实时检查店员的掌握情况，要求熟练到形成条件反射，只要在销售中涉及到这个品类或相关品类，都能想到这个单品。对于销售过程中遇到的问题，特别是共性问题，组织大家一起探讨，必要时进行情景模拟，相信在满足顾客第一需求的情况下，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。中国药店：www.ydzz.com
第三，奖励政策要及时到位，营造你追我赶的销售气氛。活动开始前从个人角度、门店角度和公司战略角度三方面对店员进行引导，让员工明白自己努力就能拿高工资，同时个人业绩对于门店和公司也非常重要，激发员工的主观能动性.中国药店：www.ydzz.com
为激发员工的工作激情，活动中需要营造你追我赶的销售气氛，比如A员工的销售这个月比B员工多200元钱，那么B员工的目标就是A员工，如果追不上，B就送一天的公休时间给A。因为采取的是店员自愿原则，只要有一点上进心的员工都乐于“应战”。中国药店：www.ydzz.com
对于活动中阶段性的成功及活动的最后成功，店长都可以给予员工一定的鼓励，如当面表扬，甚至自掏腰包发微信红包，组织庆功聚会等，这不仅会不断激励员工，也会为下一次销售活动打下很好的基础。中国药店：www.ydzz.com
第四，及时跟踪指标的完成情况。店长可通过微信群等方式时刻跟踪店员指标完成情况。指标的完成要靠店员的努力，但店员的销售潜力要靠店长挖掘出来，甚至靠店长逼出来，光是奖励政策的诱惑只能对一部分店员起作用，还有一部分“养尊处优”对奖励不敏感的员工必须制定合理的惩罚制度，而且制度定下来就得执行，否则就达不到效果。中国药店：www.ydzz.com
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