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药学服务怎么摸着石头过河?

【2014-12-19】【作者:楼鸣虹】【来源:中国药店微信】【阅读量:53795】【 】【打印



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  为连锁做内训已逾9年,在这9年中,我对连锁内训的认识,也在不断地发生着变化。中国药店:www.ydzz.com

  从标榜专业到话术提炼中国药店:www.ydzz.com

  刚开始做培训时,自以为把《药理学》等教材中的内容生搬硬套地讲给员工听,让她们背熟,她们就能在销售工作中运用了。中国药店:www.ydzz.com

  在培训中,我喜欢使用专业术语,以标榜我的专业。可现实情况是,未经过再加工的教材内容并不能为大多数一线营业员所接受,即使营业员们带着很强的学习欲望来听课,由于缺乏专业基础,加上我满口的专业术语,最终的培训效果也是极差。在对员工进行培训效果调查时,绝大多数的反馈是“听不懂”或是“感觉对工作没有帮助”。中国药店:www.ydzz.com

  反思之后我发现,培训师需要站在营业员的角度来审视课件设计和培训方式。中国药店:www.ydzz.com

  我摒弃了照搬教科书的方法,根据培训时间计划,以近期销售数据为依据选择门店销售比较差的药品品类,或从营运需要出发,选择近期重点推广的品种,进行某类药品知识的讲解,以重点品种和其他同类商品的比较作为讲解重点。中国药店:www.ydzz.com

  从那时候起,我开始尝试自己编写课件,从《药理学》、《药剂学》和营养学教材中截取所需知识点作为课件的专业基础,穿插销售技巧,进行所谓的“话术”培训。中国药店:www.ydzz.com

  因为重点商品都有不错的毛利空间,公司对于重点商品也制定了促销政策,对营业员有销售奖励,所以刚开始这样培训时,效果立竿见影,重点商品的销售有不错的提升。中国药店:www.ydzz.com

  可是不久后我就发现,不同的顾客在不同的情况下提出的问题千变万化,我借鉴自己当营业员时的经验模拟销售场景做出来的几个话术,根本无法应对销售中的所有问题,最终出现了营业员强推和顾客退货的现象。中国药店:www.ydzz.com

  我认真分析了个中原因:营业员大多不具备专业基础,仅靠培训某一个知识点,再包装以“话术”,相当于一个完全没有武功根基的人,只教给他几个招式,就让他迎战,“话术”的花拳绣腿固然好看,但是完全不中用。中国药店:www.ydzz.com

  从那时至今,我一直不赞成用“标准话术”来做员工培训。中国药店:www.ydzz.com

  从疾病到症状中国药店:www.ydzz.com

  之后,我开始从疾病入手进行培训教材的重新编写。中国药店:www.ydzz.com

  以人体系统为主线,融入《解剖学》、《内科学》的系统知识,以药店常见病的主要症状表现作为培训起始内容,再讲授这些常见病的主要治疗药物和重点商品的特点,包括适应症、不良反应和禁忌症,当然也不会忽略掉能关联到的保健品知识和相关营销技巧,并尽可能地使用通俗的语言,打比方,举例子,还在培训过程中导入演练环节,一时间,员工参加培训的积极性有了很大的提高。中国药店:www.ydzz.com

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