OTC产品上量的“六个一工程”
【2014-11-25】【作者：李从选】【来源：中国药店微信】【阅读量：54212】【大 中 小】【打印】
连锁药店唯独不缺产品，也不缺高毛利产品，目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个，众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源，即使你的产品是以高毛利首推身份进场，也只是万里长征走完了第一步而已，现阶段，连锁既要供应商提供相对的高毛利产品，又有供应商有团队做促销支持与销售跟踪。中国药店：www.ydzz.com
笔者在OTC营销实践过程中，总结出产品进入连锁门店后，要上量必须做好的六件大事，命名为“六个一工程”。中国药店：www.ydzz.com
六个一工程之一：落实好一件事——首推与陈列。首先是跟踪连锁总部，把我们产品首推的文件是否下发营运部、部门、片区经理、店长，他们是否都看到了，店长是否要求店员首推了，门店营运部是否在执行首推政策？中国药店：www.ydzz.com
其次，供应商要把自己的地面部队动员起来，用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成，告诉店员），不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法，他们这是想节流部分首推政策才这么做，负责供应商去帮他们做事，应该高兴支持才对，试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮你传达跟踪吗？中国药店：www.ydzz.com
告知每一个店长店员首推奖励方法标准、铺货与陈列。告知有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推的信息标签，连锁药店企业网站，等多种方法，不怕重复，就是要让店员记住你的产品首推属性。中国药店：www.ydzz.com
请记住：首推预告工作不到位，上量其它工作都是白费！中国药店：www.ydzz.com
首推预告到位了，接着就要做好陈列，没有陈列、没有陈列的能见度、有生动化陈列，就没有销售。！中国药店：www.ydzz.com
六个一工程的第一件大事，其实是解决门店愿意卖你的产品的事情。进场半个月内，这件大事应该跟踪到位。中国药店：www.ydzz.com
六个一工程之二：提供一次高水平培训。店员接触的产品达到1000～3000个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品的特点、优点、卖点，不熟悉的产品店员是不会主动大胆推荐的。中国药店：www.ydzz.com
因此教会店员卖自己的产品，是六个一工程的第二步，也是产品进场后卖好的前提。中国药店：www.ydzz.com
店员培训的方式形式多样，以生动、有趣、聚焦、容易记为原则，具体方法有：集中课堂式培训、短讯问答式培训、媒体答题邮寄式培训、问卷回答邮寄式培训、电话抽查式、瞬间记忆式培训、日常拜访五分钟培训、三句半、顺口溜记忆培训、微信群登陆参与答题有奖培训等。中国药店：www.ydzz.com
进场一月到两个月内，这第二件大事必须完成。中国药店：www.ydzz.com
六个一工程之三：搞一场到位的促销推广活动。产品进场，如果三个月之内不动销，店长店员、采购、营运就都会逐步失去信心，大家就不再关注该产品，造成滞销退货就在所难免了，因此，进场了就必须设法动销，你不但要教会店员怎么卖自己的产品，还要帮其树立信心，那就是在自己的产品还没有消费群体的情况下，协助店员、店长搞促销推广，让产品动销，以树立店员、店长销售信心。中国药店：www.ydzz.com
具体点方法同样是很多的，主要分为针对消费者和针对店员：中国药店：www.ydzz.com
针对消费者：可以搞买赠销售，有奖销售、产品会员信息传播、产品知识讲座、消费者拿其它同类旧产品盒换购我们的新进场的产品等，以实现品牌转化。中国药店：www.ydzz.com
针对店员：可以搞销售竞赛、征集产品销售问题50问、前期动销奖励等；总之要让所有门店都动起来进行产品的促销活动。中国药店：www.ydzz.com
这第三件大事：应该在产品进场后两个月到3个月执行。中国药店：www.ydzz.com
六个一工程之四：高一群生动化陈列与POP展示。让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话，要相信产品本身就是最好的广告，因此生动化陈列要做，且要做出气势。在众多的产品信息中，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动问起和购买，如果消费者关注不到，就不可能动销。中国药店：www.ydzz.com
这第四件大事应该在进场四个月内完成。中国药店：www.ydzz.com
六个一工程之五：树一个产品销售典型。榜样的力量是无穷的，从众心理是国人的普遍心理，争先恐后的心理更是值得利用。我们应该集中人力、财力、物力把连锁的中心店、旗舰店、总店以及大店做成销售我们产品的样板，在样板店中，让陈列、产品知识、动销都成为最好的典范，除了我们自己通过手机发送图片以外，最关键的是把样板店的店长彻底搞定，让她到处传播、到处讲我们的产品是如何做到动销的，这样就能很好带动其他门店的销售。中国药店：www.ydzz.com
这件大事应该在进场五个月至六个月内完成。中国药店：www.ydzz.com
六个一工程之六：提供一场大型拓展培训，巩固客情与合作关系。产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环，这个时候，需要加深与门店的客情，让店员、店长真正认可我们企业及其产品以及我们的业务员，这个时候，大型活动就是最好的方法，可以在当地组织一次较大型的店员公关活动。中国药店：www.ydzz.com
我们使用最多的是野外拓展培训，或者组织一场大片专场观影，开演前五分钟，进行有趣的产品培训。也可以组织一次郊游及联谊会。中国药店：www.ydzz.com
一场大型活动，就巩固了前面所有的工作努力，把销售的良性互动保持下来了。中国药店：www.ydzz.com
最后这件大事，应该在产品进场半年后到一年内完成。中国药店：www.ydzz.com
无论什么产品，进入连锁药店门店后，只要能用心做好这“六个一工程”，销售就一定能上量。否则上量之路就会艰难曲折。中国药店：www.ydzz.com
免责声明：中国药店网转载的新闻及评论仅代表作者个人观点，与本网站无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性、有效性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
