中国药店－疫情常态化，火的不只是口罩！

　　新冠疫情在影响很多人的生活甚至命运走向的同时，还带来了一个新名词——“口罩经济”。作为健康产业的一环，药店自然而然地就成了“口罩经济”的主战场。

　　来自门店的微创新

　　疫情来临，卖口罩可以赚钱，这可以说是最直接的脑回路。但口罩的体量毕竟有限，要想挽回疫情给客流、客单价带来的损失，就必须把思路延展出去。

　　在这方面，吉林大药房某门店店长肖玉晶堪称典范。

　　“2020年受疫情影响，不仅门店客流下滑，而且由于进店顾客的收入水平受到疫情影响，所以保健品等高客单、非刚需的产品推荐起来非常吃力，所以我在选择增量商品的时候就考虑选择一款大家平时都能用得到的产品。”肖玉晶说。

　　长期戴口罩可能会引发口腔问题，基于这一判断，肖玉晶设计了牙刷+牙膏的销售组合，这套组合“各个柜台包括收银台都可以搭售，都能说上话”，提供了全员推荐上量的可能性。

　　但是，牙膏多数都是妆字号的，是不允许陈列在省医保定点药店内的。在这样的情况下，就必须找一款符合省医保规定的替代产品，这时候肖玉晶想到了丁硼乳膏。

　　丁硼乳膏的说明书内写明了可以当作牙膏使用，而且还在市医保的目录里，可谓一举两得。

　　再加上该门店采购的这款牙刷是械字号产品，也可以刷市医保卡，这一套组合一下子就颇具“爆款”模样。

　　果然，在成为增量组合的14天里，这款牙刷和丁硼乳膏的销量都接近900支，创造销售额38000余元。

　　“这样的主动推荐，不仅加深了顾客的印象，也让店员记住了这个组合。”在一个月爆量之后，接下来其自然流量也会有每月一两百单，相比起主推之前有数倍的增量。

　　口罩能延伸出哪些生意？

　　看完上述案例，想必大家已经领略了“口罩经济”的十足魅力，而口罩能带来的产品机会绝非只有口腔类产品这一个品类。

　　鼻粘膜护理产品资料显示，长期佩戴口罩，鼻粘膜可能会由于始终处于“温室”之中而变得更加敏感，那么鼻粘膜护理产品就可以闪亮登场。

　　解决皮肤问题的产品 “口罩肌”已经不是新鲜话题，被口罩捂出来的粉刺、接触性皮炎、毛孔粗大等问题让药店在售卖口罩时的关联销售变得顺理成章。可以关联的产品主要有治疗接触性皮炎的抗过敏OTC口服药品、外用药品，以及一系列护肤、解决毛孔问题的日用品，例如面膜。

　　根据谷歌搜索结果统计，从2020年三月到六月，关于“口罩皮肤”问题的搜索次数上涨了811%，在此需求下，皮肤和唇部护理产品销量的急剧上升则不足为奇。

　　1、洗手延伸产品

　　疫情之下，人们洗手的频次显著提高，多次洗手而引发的手部皮肤问题也随之而来。E.l.f.今年在Julep品牌旗下推出了一条名为Protection Collection的新产品线，产品范围包括洗手湿巾、洗手喷雾、洗手液、洗手凝胶、洗手乳液和修复手膏等。更让人想不到的是，居然还有肥皂分配器这种产品面世，一个分离器可以分装豆荚、海盐、小苍兰、黄瓜、柠檬和天竺葵等味道的洗手液——以此来吸引人们增加洗手的次数。

　　2、美甲类产品

　　由于佩戴口罩，化妆品已经不再成为女性的必买产品，部分女性消费者将消费目标转移到了指甲美容领域，人造指甲、防皱指甲、指甲防晒、指甲催生剂等新产品不断推出。

　　低客流常态下的营销思维

　　上海砺剑企业管理有限公司项目总经理王成功指出，其实口罩引发的一系列问题不需要新产品来解决，完全可以通过现有商品的关联销售来实现。

　　的确，产品是死的，而方案是活的，牙膏和牙刷就摆在那里，能否在口罩成为日常必需品之后率先将口罩延伸问题的相关方案拿出来，这就是考验企业营销功力的时候了。

　　肖玉晶指出，在疫情影响下，今年不仅客流下滑，鼻炎、抗过敏、止咳等分类的药品也下降得非常厉害，这种情形逼迫着门店想办法从其他方面去弥补，而非药品就成为了首选。

　　比如说，该门店一直都经营纳米弹力袜、牙刷等日常用品，但是在药品的客流和客单都有保证的时候，这些商品可能就不会受到店员关注。“客流多的时候，想的营销方案就相对少，今年客流下降了，就引发了思考。”

　　肖玉晶提到，这些日用品需要长期培养顾客习惯，让顾客了解到这些产品原来不仅仅是在超市、电商等渠道才能买得到。

　　借助这样的思维，今年肖玉晶所在的门店所经营的面膜产品相较去年也有较大的提升。

　　实际上，即便没有疫情，药店的增量客流也会逐渐减少，要想从存量客流身上赚取更多的利润，就必须抓住一切可供延展的机会，所以“口罩经济”无疑是今年营销大考中的一道必答题。

疫情常态化，火的不只是口罩！

【2021-02-18】【阅读量：35295】【大 中 小】【打印】

健康频道

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