中国药店－这家药店建私域流量有一套

　　走进淄博华信宏仁堂医药连锁有限公司王府井总店，很难相信这是一家位于地级市的药店，其后现代极简风格的设计令人耳目一新，新潮程度丝毫不亚于一线城市的时尚美妆店，被称之为“中国最美药店”也不为过。

　　华信宏仁堂医药连锁有限公司位于山东省淄博市，王府井店是其2003年开出的第一家门店。2010年，宏仁堂成立连锁公司，经过17年的精耕细作，目前已拥有直营门店330余家，营业网点遍布淄博全境，基本覆盖市、县、乡镇三级市场。无论是直营店数还是销售额，宏仁堂都是淄博药品零售市场的绝对老大。

　　专注行业独立思考中国药店：www.ydzz.com

　　苦练基本功

　　回顾宏仁堂过去的这17年，可以用心无旁骛、波澜不惊、稳打稳扎来形容，其相对严谨、专注的发展风格与淄博市场的严格监管密不可分。

　　早在2014年底，淄博市老龄化率已超过20%，表示该市与全国其他城市相比，已较早进入中度老龄化社会，这给当地的医保基金带来极大压力，直接导致淄博成为国内药品零售市场监管极严的城市之一。2018年以前，淄博医保定点药店医保刷卡每单不能超过300元；大约从2016年开始，淄博对医保定点药店的监管再次升级，不仅禁止医保定点药店售卖非药品，甚至不允许陈列包括棉签在内的所有非药品。

　　华信宏仁堂医药连锁有限公司总经理刘含海坦言，受政策影响，宏仁堂的非药品经营严重受限。当全国其他城市的药店畅享医保刷卡红利时，宏仁堂便已开始了在严管中求生存的探索之路：一方面要求公司全员签责任状，承诺坚决合规刷医保卡，此为企业的“高压线”，一旦触碰直接开除；一方面则削弱对医保卡的过度依赖，苦心研究通过商品管理、营销技术、药学服务水平的升级，确保药店的销售、毛利维持在较好水平。

　　宏仁堂的开店速度与全国其他城市的药店相比也略有不同，基本属于匀速发展，无论其他药店跑马圈地也好，关店增效也好，宏仁堂都一直在按照自己的节奏，小步快跑，以每年新增几十家门店的速度不疾不徐地前进。这样的发展时速其实并非有意为之，主要受制于淄博市的开店距离限制政策，这一政策直至2016年左右才取消。

　　所谓“塞翁失马，焉知祸福”，严苛的医保政策限制了宏仁堂的发展空间，但也让他们有机会提前找到非药限刷的应对之策；开店距离要求限制了宏仁堂的发展速度，却“屏蔽”了大环境的驱动，给了宏仁堂足够的时间试错、调整，并确保每一家店都能维持较好的经营状态。

　　宏仁堂能从一家单店发展成地级市场的龙头老大，得益于创始人张超对药品零售行业的专注与热爱。在创业最艰难的初期，张超不惜卖掉家里唯一的房产维持经营，当手里有充足的现金流时，也遇到过不少短期收益更好的投资项目，张超均不为所动，坚持把所有的精力、资金都投入到宏仁堂，目标很简单也很实在——坚持长期主义，做百年企业。

　　正是因为对行业倾注了大量的心血与情感，无论外部环境如何变化，宏仁堂见招拆招，在打磨药品零售基本功的同时，也带出了一支稳定、有战斗力的团队。为充分调动员工积极性，增强员工对企业的认同感与归属感，宏仁堂重点关注两方面：

　　一是激励机制。宏仁堂独创了一套具有很强激励性的薪资体系，十分之一的店长月收入过万元。2019年宏仁堂的店长、店员、执业药师的平均月薪分别比上年度增长25%、22.6%、24%，而同类指标的行业平均值分别是9.27%、8.33%、9.92%；

　　二是企业文化。对员工相对包容，“只要没有犯大错，很少开除员工”。同时建立爱心基金会，成立工会，组织各项团建、旅游活动。

　　扎实的基础使得宏仁堂在最近两年大环境日渐不利的情况下表现出超强的抗击打能力：2019年，当全国药店因医保卡限刷非药品、4+7带量采购政策，销售额、毛利率开始大幅度下滑时，宏仁堂丝毫未受影响；2020上半年，新冠肺炎疫情席卷全国，宏仁堂的销售额不降反升，较去年同期增长40%以上。

　　放眼未来保持冷静中国药店：www.ydzz.com

　　拥抱新变局

　　2020年，宏仁堂布局线上渠道已有五年，其线上渠道的发展风格可以用“极其冷静”来形容。无论业内业外对电商如何热衷，宏仁堂始终坚持“盲目烧钱的事不做，为他人做嫁衣的事不做”这一原则。

　　宏仁堂在2015年就已经开始布局线上渠道，但一直没有在天猫、京东上开网店。刘含海认为，区域连锁药店一是在商品上没有工业优势，做B2C没有意义，未来B2C平台的主角一定是工业，而不是连锁药店，连锁药店的核心优势在于与顾客的高度连接，在于线下点对点的专业服务价值输出，而不在于商品价值输出；二是B2C业务覆盖范围与区域连锁的目标经营地域不符。做B2C就意味着地域的扩展，但区域连锁药店在纯线上经营方面并不具备优势，线上只能作为辅助线下门店的一个工具和渠道，B2C在全国范围内的公域流量并不是区域连锁药店的战场，也不是连锁药店的强项；三是B2C平台的流量本质上是平台的，药店做B2C业务只是消耗大量资源去为平台做嫁衣，同行已经有很多失败案例，没必要再去趟这浑水。

　　基于上述判断，当宏仁堂今年的美团订单量较往年增长十几倍时，刘含海也不以之为喜，“美团去年的提点是10%，今年涨到15%，这是一个非常危险的信号。而且连锁药店现在是给美团当仓库，流量本质上在平台手里，而不在药店手里。未来对我们来说最大的挑战不是来自线下药店，而是线上渠道。一旦消费者的线上消费习惯固化，对线下实体药店的打击将非常大。”

　　身不由己、随时可能成为“韭菜”的危机感让宏仁堂的线上渠道始终以建立私域流量为中心，全力打造自己的微商城，并且大量通过员工企业微信及微信群服务会员。这一战略的有效性在新冠疫情期间被快速放大。

　　今年疫情初起时，宏仁堂高层敏锐地捕捉到信息，1月21日便通知所有药店开始防控，1月23日在武汉封城当天宏仁堂即开始通过全市各大媒体提醒老百姓戴口罩、勤消毒预防新冠病毒。此后，宏仁堂的微信公众号还承接了淄博市政府的口罩预约、摇号工作，使宏仁堂的微信公众号粉丝从27万爆涨到了65万。

　　淄博市老年人偏多，疫情期间不敢也不能去医院开药、去药店买药，宏仁堂此前建立的2000多个会员微信群及微商城发挥了重要的作用，宏仁堂的员工冒着风险，克服封村、封小区、封路的困难，坚持为会员提供网订店送服务。经此一疫，宏仁堂员工的企业微信好友数量飙升，目前已超过50万，占淄博市人口比例超过1/10。宏仁堂的微信会员信息与微商城打通，疫情后微商城订单量较去年增长了四倍左右。

这家药店建私域流量有一套

【2020-09-09】【阅读量：31897】【大 中 小】【打印】

健康频道

这家药店建私域流量有一套

【2020-09-09】【阅读量：31897】【大 中 小】【打印】

健康频道

【2020-09-09】【阅读量：31897】【大中小】【打印】